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ERP-营销项目分析方法[繁体]
ERP營銷項目分析方法; 內 容 提 要
一、營銷項目分析的目的
二、分析客戶購買行為
三、營銷主要環節、手段、工作內容
四、購買能力分析,
五、需求源動因分析,
六、應用基礎分析,
七、客戶自身項目進展分析
;
明確企業ERP項目售前進展的過程和階段;準確對應企業在不同階段中,其工作的側重點和對服務的真實需要;從而對我們採取的營銷手段作出恰當的定位,明確行動計畫,以便于整體的協調和安排。
(綜述: 真正在操作環節上貫徹以客戶為中心的營銷戰略);1、購買目的可能為:
提升產品性量。
降低成本,盈利。
改善企業的形象。
提升企業信譽度,滿足發展需要。
盡社會與政治法律義務。
互相攀比。;2、購買者必需考慮的原素︰
組織的政策。
資金投資的力度(價格原素)。
供應商的名氣(產品的知名度,企業的知名度,供應
商的社會關係)。
領導和同事的壓力。
對產品的實際的要求。
投資失敗的風險。
購買產品首期投資與后續服務及升級投資的比例。;3、採買要經歷的一般過程︰
提出購買申請
申報購買方案
項目論證
正式或非正式招標
簽訂購買合約;4、參與購買決策的角色
使用者
影響者
採買人員
把守關口人員
決定者
;5、決定原素︰
在產品和服務大體相同的情況下,購買取決于個人原素;
在競爭的產品價格差別很大時,則更多地考慮經濟原素;
在競爭的產品技術差別很大時,則更多地考慮技術原素。
;三、營銷主要環節、手段、工作內容;影響客戶購買能力的主要原素有︰
年產值(或年銷售額);
資產總額;
職工人數;
行業效益狀況;
其主要產品的市場適應能力;
國家投資或是企業自我投資;
上級單位和可能的項目出資模式及出資量。;ERP需求源動因︰
企業自身發展的需要;
規模擴張,管理跟不上;
開源節流,降低成本;
提升管理,適應環境;
規範操作,彌補漏洞;
精簡整編,裁員增效;
上級單位(或行業)的要求;
政府或行業的引導;
爭取債款和貼息;
面子工程,攀比,臉上貼金(為求政績);
爭取項目的需要;
個人慾望的滿足。;應用基礎 ︰
企業性質。
企業組織架構。
專業人員的配置???
計算機應用情況(台數,局域網,網點數,應用部門,
應用軟體種類,應用效果)。
曾做過的管理方面的培養訓練和講座。;客戶自身項目進展分為以下五個階段︰
客戶認知階段;
概述總需求階段;
項目論證階段;
尋找考察供應商,徵求解決方案階段;
最終確認供應商階段。;客戶認知階段●
概述總需求階段
項目論證階段
尋找考察提供商,徵求解決方案階段
最終確認供應商階段
;階段特徵︰
客戶有了要進行訊息化建設的想法,但不清楚訊息化到底是什麼,要做什麼,應該怎么做。
客戶已認識到訊息化建設是必然趨勢,但企業內部尚無專業的人員。;客戶狀態︰
客戶在此階段需要對訊息化建設較為精通的相關人員及相關知識。
客戶需要對訊息化建設的基礎理論知識進行咨詢,並會尋求培養訓練機會。
客戶需要對中層以上的干部和業務骨干進行管理素質提升的訓練。;操作方法︰
資料:根據此階段的客戶的需求,向客戶提供能夠有利說明企業進行訊息化建設的必要性的相關資料,簡要成功案例介紹及效益分析,以加強客戶對訊息化建設的認識。
講座:上門為客戶進行概括性的訊息化理論講座和咨詢,目的是幫助客戶提升認識,理清思路,堅定客戶進行訊息化建設的信心。
培養訓練:邀請客戶到公司參加定期的訊息化基礎理論培養訓練。(擬定限額,頒發培養訓練合格證書)
建議書:呈送給客戶決策人員的一份《企業訊息化建設建議書》。
建交:與客戶的相關部門人員,如:訊息主管、企業管理部、辦公室主任、戰略規劃部、微機室等業務部門進行溝通,建立往來關係。;相關準備︰
培養訓練教材:針對此階段的訊息化基礎理論培養訓練教材。
演講:咨詢講座PPT文件,附演講文稿。
《企業訊息化建設建議書》。
郵寄資料:可說服企業進行企業訊息化建設的相關資料。
培養訓練綱要:培養訓練前發給客戶的一個說明文稿,說明此次培養訓練的側重內容和培養訓練方向(或以邀請函模式)。;客戶認知階段√
概述總需求階段●
項目論證階段
尋找考察提供商,徵求解決方案階段
最終確認供應商階段 ;階段特徵︰
客戶已經有專門的部門或人員,研究和處理訊息化建設的問題,並對訊息化建設的基本概念和理論有一定程度的理解。但對如何著手去做,做到什麼程度,尚不十分明確。
客戶考慮的問題是︰企業到底搞哪些內容,做到何種程度,並形成《需求綱要》或《項目建議書》,以便提交總經理會議討論,確定企業是否要進行訊息化建設以及基本框架。;客戶狀態︰
客戶已經開始與ERP提供商進行接觸。目的是透過提供商提供的相關資料(參考相近或相同行業的解決案例)來確定完善自己的總需求概述及把握相關控制點,了解訊息化建設全過程及在重要環節上可
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