ERP-营销项目分析方法[繁体].ppt

ERP營銷項目分析方法; 內 容 提 要 一、營銷項目分析的目的 二、分析客戶購買行為 三、營銷主要環節、手段、工作內容 四、購買能力分析， 五、需求源動因分析， 六、應用基礎分析， 七、客戶自身項目進展分析 ; 明確企業ERP項目售前進展的過程和階段；準確對應企業在不同階段中,其工作的側重點和對服務的真實需要；從而對我們採取的營銷手段作出恰當的定位,明確行動計畫,以便于整體的協調和安排。 (綜述: 真正在操作環節上貫徹以客戶為中心的營銷戰略);1、購買目的可能為: 提升產品性量。 降低成本，盈利。 改善企業的形象。 提升企業信譽度，滿足發展需要。 盡社會與政治法律義務。 互相攀比。;2、購買者必需考慮的原素︰ 組織的政策。 資金投資的力度（價格原素）。 供應商的名氣（產品的知名度，企業的知名度，供應 商的社會關係）。 領導和同事的壓力。 對產品的實際的要求。 投資失敗的風險。 購買產品首期投資與后續服務及升級投資的比例。;3、採買要經歷的一般過程︰ 提出購買申請 申報購買方案 項目論證 正式或非正式招標 簽訂購買合約;4、參與購買決策的角色 使用者 影響者 採買人員 把守關口人員 決定者 ;5、決定原素︰ 在產品和服務大體相同的情況下,購買取決于個人原素； 在競爭的產品價格差別很大時,則更多地考慮經濟原素； 在競爭的產品技術差別很大時,則更多地考慮技術原素。 ;三、營銷主要環節、手段、工作內容;影響客戶購買能力的主要原素有︰ 年產值(或年銷售額)； 資產總額； 職工人數； 行業效益狀況； 其主要產品的市場適應能力； 國家投資或是企業自我投資； 上級單位和可能的項目出資模式及出資量。;ERP需求源動因︰ 企業自身發展的需要； 規模擴張,管理跟不上； 開源節流,降低成本； 提升管理,適應環境； 規範操作,彌補漏洞； 精簡整編,裁員增效； 上級單位（或行業）的要求； 政府或行業的引導； 爭取債款和貼息； 面子工程,攀比，臉上貼金(為求政績)； 爭取項目的需要； 個人慾望的滿足。;應用基礎 ︰ 企業性質。 企業組織架構。 專業人員的配置??? 計算機應用情況(台數,局域網,網點數,應用部門, 應用軟體種類,應用效果)。 曾做過的管理方面的培養訓練和講座。;客戶自身項目進展分為以下五個階段︰ 客戶認知階段； 概述總需求階段； 項目論證階段； 尋找考察供應商，徵求解決方案階段； 最終確認供應商階段。;客戶認知階段● 概述總需求階段 項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段 ;階段特徵︰ 客戶有了要進行訊息化建設的想法,但不清楚訊息化到底是什麼,要做什麼,應該怎么做。 客戶已認識到訊息化建設是必然趨勢,但企業內部尚無專業的人員。;客戶狀態︰ 客戶在此階段需要對訊息化建設較為精通的相關人員及相關知識。 客戶需要對訊息化建設的基礎理論知識進行咨詢，並會尋求培養訓練機會。 客戶需要對中層以上的干部和業務骨干進行管理素質提升的訓練。;操作方法︰ 資料:根據此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利說明企業進行訊息化建設的必要性的相關資料，簡要成功案例介紹及效益分析，以加強客戶對訊息化建設的認識。 講座:上門為客戶進行概括性的訊息化理論講座和咨詢，目的是幫助客戶提升認識，理清思路，堅定客戶進行訊息化建設的信心。 培養訓練:邀請客戶到公司參加定期的訊息化基礎理論培養訓練。（擬定限額，頒發培養訓練合格證書） 建議書:呈送給客戶決策人員的一份《企業訊息化建設建議書》。 建交:與客戶的相關部門人員,如:訊息主管、企業管理部、辦公室主任、戰略規劃部、微機室等業務部門進行溝通，建立往來關係。;相關準備︰ 培養訓練教材:針對此階段的訊息化基礎理論培養訓練教材。 演講:咨詢講座PPT文件，附演講文稿。 《企業訊息化建設建議書》。 郵寄資料:可說服企業進行企業訊息化建設的相關資料。 培養訓練綱要:培養訓練前發給客戶的一個說明文稿,說明此次培養訓練的側重內容和培養訓練方向（或以邀請函模式）。;客戶認知階段√ 概述總需求階段● 項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段 ;階段特徵︰ 客戶已經有專門的部門或人員,研究和處理訊息化建設的問題，並對訊息化建設的基本概念和理論有一定程度的理解。但對如何著手去做，做到什麼程度，尚不十分明確。 客戶考慮的問題是︰企業到底搞哪些內容，做到何種程度，並形成《需求綱要》或《項目建議書》，以便提交總經理會議討論,確定企業是否要進行訊息化建設以及基本框架。;客戶狀態︰ 客戶已經開始與ERP提供商進行接觸。目的是透過提供商提供的相關資料（參考相近或相同行業的解決案例）來確定完善自己的總需求概述及把握相關控制點，了解訊息化建設全過程及在重要環節上可