客户拜访作业规范.docx

客户拜访作业规范 一.目的：对客户拜访作业做出指导性说明，加强对客户拜访工作之管理，提高拜访成效。 二.范围：事业三部销售人员客户拜访作业均应遵照本办法执行。 三.名词解释（无） 四.职责（无） 五.作业内容： 1.客户拜访基本动作及要领构成 1 ） 代理客户拜访流程 2 ）分销客户拜访流程 3 ）批发客户拜访流程 4 ）摊床批发客户拜访流程 5 ）直营客户拜访流程 6 ）理货员拜访流程 7 ）业代拜访流程 外埠代理客户拜访流程 流 程作 业 说 明制定拜访计划、设定目标 准备客户资料卡 熟悉当月促销政策 准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本） 检查服装仪容是否整齐 携带新产品样品 税票 未完成异议处理进度追踪 对帐单确认 10.访当地部分分销批发和末端客户了解当地市场状况 微笑 请出老板打招呼 了解客户要求（启发式问题、结束式问题） 寻找时机、位置、说明拜访目的 上次拜访跟催事宜 了解当地代理客户、末端客户之状况 资金状况 本品及竞品市场情况 知会老板 库存盘点 先进先出 了解物流的动向 根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解差异原因 聆听客户异议 确认异议 避免反驳、争论 利用发问寻求澄清问题 避免不诚实回答 针对异议处理，否则请示主管 价格状况 分销商客户拜