曼秀雷敦：开创CS渠道的“名品高利”时代.docVIP

PAGE  PAGE 8 曼秀雷敦：开创CS渠道的“名品高利”时代 　　曼秀雷敦作为一个有着资深医药背景的国际名品在CS渠道走出了新模式：名品高利 　　随着CS渠道的迅速崛起，很多国际品牌都开始重视起这个颇具“中国特色”的渠道，并为此做出很多努力，但国际名品探索Cs渠道的成功案例并不多见。 　　而一个有着资深医药背景的国际名品却在Cs渠道走出了新模式：名品高利。 　　“名品高利”的第一步，是针对CS渠道推出新产品。2015年8月，曼秀雷敦公司和广州存泽贸易有限公司深度合作的产物――曼秀雷敦草本美容液面膜正式上市。在此次合作中，产品的定位、研发和生产依然由曼秀雷敦掌控，而广州存泽贸易有限公司则主导曼秀雷敦CS渠道拓展，包括网点开发、对渠道的教育宣传、营销推广等。 　　在亿元级传播的配合下，曼秀雷敦草本美容液面膜计划在2016年发展75家CS渠道代理商，进入43家百强连锁，建设10000家终端分销网点，完成10亿元零售。 　　作为CS渠道的面膜新军，曼秀雷敦为何这么有信心？曼秀雷敦提出的“名品高利”是否开启了国际名品在CS渠道运作的新趋势？近日，曼秀雷敦CS渠道全国销售总监王勇强接受专访，分享曼秀雷敦在CS渠道的运作思路与未来规划。 　　品观网：身为国际品牌。曼秀雷敦在CS渠道的运作方式非常特别。能谈谈曼秀雷敦探索CS渠道的故事吗？ 　　王勇强：首先要介绍一下曼秀雷敦的组织架构，不同于很多外资公司，曼秀雷敦在中国没有设立总部，而是广州、上海、北京和成都四个分公司，统一受亚太公司的管理。在曼秀雷敦CS渠道部门成立之前，我是广州分公司的销售总监，负责华南大区的业务。 　　早在2008年，我就和华南几个省区的部分CS渠道客户有合作，但那时只是蜻蜓点水式的尝试，而且是交由原有的KA渠道代理商、沿用KA的模式去操作。在这个过程中，我了解到CS渠道对曼秀雷敦这个细分领域领导品牌的需求还是比较强烈，国内CS聚到的发展也非常迅猛。 　　后来，我发现传统模式在Cs渠道会出现“水土不服”：首先，KA系统规模较大，我们可以专门针对某个商超系统来推政策、做服务，但是???了化妆品专营店，这个难度就非常大。这也意味着曼秀雷敦虽然可以凭借自己的品牌影响力轻松进驻cS渠道，但是想再进一步提升就非常困难。其次，CS渠道很灵活，会存在着一些不受管控的因素。如果我们不针对CS渠道推出专门的产品，会对我们原有的传统渠道产生很大影响。 　　基于上述两个原因，我认为想运作好CS渠道，一是要针对CS渠道推出专门的产品，二是必须采用不同于传统商超渠道的运作方式。 　　2013年，我专门从尼尔森那里拿到一个针对Cs渠道的数据报告，公司看了以后觉得CS渠道确实是一个方向。我便和曼秀雷敦亚太公司的决策层达成一致，认为除了曼秀雷敦所擅长的现代渠道之外，CS渠道也是非常重要的一条线。那一年也是面膜品类快速增长的一年，我们最终做出2个决定：一是针对cs渠道推出新产品――面膜；二是改革CS渠道的运作方式。 　　考虑到曼秀雷敦此前没有运作CS渠道的经验，我们决定选择一个很熟悉本土情况，并有一定本土影响力的伙伴一起合作，恰好聂总（广州存存泽贸易有限公司董事长聂峰辉）对此也非常感兴趣。 　　2013年底，曼秀雷敦开始了对CS渠道新产品面膜的研发工作；2014年成立CS渠道部门，我在负责华南大区业务的同时也成为了这个部门的负责人；2015年8月产品正式上市，我们也正式迈出进军CS渠道的第一步。 　　品观网：对曼秀雷敦而言，CS渠道有着怎样的战略地位？ 　　王勇强：从2013年底开始新品的研发工作，到2015年新产品正式上市，市场对曼秀雷敦也有很多疑问，认为我们在CS渠道或许只是“试一下”。但发力Cs渠道恰恰是曼秀雷敦战略中非常重要的一环，我们也特别慎重地看待这个事情。 　　在2013年我向公司提出要在全国层面发力Cs渠道之后，公司为此做了多次调研，我也深入到县级市场了解化妆品专营店老板的需求和想法。 　　在中国做生意，品牌战略和销售战略二者缺一不可。过去曼秀雷敦公司受到一种惯性推动，更多是在做品牌战略，研究未来5-10年我们该卖什么产品，该卖给什么样的消费者。但在2013年，曼秀雷敦开始强化销售战略，即思考我们的产品该在哪些渠道销售，未来5到10年的渠道结构会是怎样。 　　而我们认为，在中国零售渠道已经发生这么大变革的情况下，我们的生意想要发展，最大的挑战就是对零售渠道变革的应对，这也是我们发力CS渠道的一个起因。 　　品观网：曼秀雷敦为何会在CS渠道提出“名品高利”？ 　　王勇强：想做好CS渠道首先要转变思维，CS渠道是一个非常有中国特色的渠道，外资品牌既然要在中国做生意，一定要了解中国特色、适应中国特色，最后能够驾驭这种特色。因此，首先