分销渠道课设,第十二章国际分销.pptVIP

第12章 国际分销 ;[教学目的] 了解国际分销渠道的含义，掌握国内分销与国际分销的差别，掌握国际分销渠道的特点，以及产品出口的基本形式，了解OEM的含义和优势。 [基本要求] 系统掌握国内分销与国际分销的差别、国际分销渠道的特点 [教学时数] 2学时;12.1国际分销渠道的含义与特点;2、全球化趋势与国际营销必然性 ;3、国内分销与国际分销的差别;4、国际分销渠道的特点;5、合理的国际分销渠道的特征;12.2国际分销渠道选择;1、国际市场的进入方式;（1）出口中间商;凡对出口商品拥有所有权的，称为出口商；凡接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权的，称为出口代理商。 出口商的基本职能与全能批发商相同，不同的只是出口商的客户是国外买主。出口商以自己的名义买卖商品，自己决定买卖商品的花色品种和价格，自己筹集经营的资金，自???备有仓库，从而自己承担经营的风险。一些发达国家的大出口商还能给国外买主提供融资服务，在目标国市场进行促销宣传。大多数出口商一般都长期从事一个行业的出口业务，因此比较了解该行业的情况，能向需要商品出口的生产企业提供一定的专业服务。出口商经营出口业务有两种形式。一种是“先买后卖”，另一种出口形式是“先卖后买”。常见的出口商主要有三种类型 ;a.出口行。有的国家称之为“国际贸易公司”，有的国家称之为综合商社(如日本、韩国)，我国则一般称之为“对外贸易公司”或 “进出口公司”。由于 出口行熟悉出口业务，与国外的客户联系广泛，拥有较多的国际市场信息，一般在国际市场上享有较高的声誉，而且拥有大批精通国际商务、外语和法律的专业人才，因此对一些初次进入国际市场的企业来说，使用出口行往往是比较理想的选择。对国外买主来说，由于出口行能提供花色品种齐全的商品，他们也愿意与出口行打交道 b.采购/订货行(Buying/Indent House)。采购/订货行主要依据从国外收到的订单向国内生产企业进行采购，或者向国外买主指定的生产企业进行订货。它们拥有货物的所有权，但并不大量、长时期地持有存货，在收购数量达到订单数量时，就直接运交国外买主。因采购/ 订货行是先找到买主，而后才向生产企业进行采购，而且也不大量贮备货物，所以其风险较低，资金周转快，成本较低。 　 c.互补营销(Complementary Marketing)。互补营销又称合作出口，或附带式出口，它实际上是一种将自己与其他企业的互补产品搭配出售的出口营销形式。互补出口对于那些没有力量进行直接出口的小企业来说，是一种简单易行、风险小的进入国际市场的形式。;出口代理商是接受出口企业的委托代理出口业务的中间商。与出口商不同的是，出口代理商不以自己的名义向国外买主出售商品，而只是接受国内卖主的委托，以委托人的名义，在双方的协议所规定的条件下，代理委托人开展出口业务，不拥有商品所有权，而在商品售出后向委托人收取一定的佣金。利用出口代理商可使生产企业获得几种好处：出口代理商可随时向生产企业提供外国市场信息和国际市场营销技术；由于同时经营几种互补产品，出口代理商在远洋运输和海外市场代理方面可以取得规模经济；利用出口代理商可节省为建立自己的出口部门所耗费的时间和费用；出口代理商也可使生产企业对海外购买者具有较大的控制权。从理论上讲，中小企业刚开始从事国际市场营销时，使用出口代理商是一种理想的进入国际市场的方式。但在实践中，上述有些优势可能实现不了。然而中小企业仍大量地使用出口代理商，在国际市场上，出口代理 商主要有综合出口经理商、销售代理商、制造商出口代理商、出口佣金商和国际经纪人等。  　;a．综合出口代理商(Combination Export Manager)。综合出口代理商为产品需要出口的生产企业提供全面的管理服务，以生产企业的名义向国外买主出售产品，实际上相当于生产企业的出口部。它们一般负责资金融通和单证的处理，有时还要承担信用风险。其获得报酬的形式一般是收取销售佣金，此外每年还收取少量服务费用。 　　 b．制造商出口代理商(Manufacturer’s Export Agent)。这是一种专业化程度较高的出口代理商，又称制造商出口代表。它们与综合出口经理商的作用非常相似，不同之处是，制造商出口代理商提供的服务相对要狭窄一些，经营的产品品种也要少一些，一般是经营非竞争的互补的产品。在国际营销中许多中小企业都使用制造商出口代理商，此外，有些企业在开拓海外新市场、推销新产 品或市场潜力不大时，也常使用制造商出口代理商。 　　 c．销售代理商(Selling Agent)。销售代理商常能够影响甚至决定出口商品的价格、分销渠道和促销方式，因此它们实际上相当于生产企业的销售部门，负责生产企业的全部产品的销售。销售 代理商比出口商提供更多的服