解决方案之痛.docVIP

PAGE  PAGE 3 解决方案之痛 　　市场产品部门的陈经理接到销售部门售前方案的需求电话是晚上八点以后。电话的那一头销售部寄予厚望，明天下午2：00销售人员向客户汇报方案。“兄弟拜托，几千万的项目就靠你的方案了”。最后，这句分量十足的话，足够让陈经理和几位负责解决方案的同事夜不能寐了。陈经理看着手机，深深地陷入了惆怅…… 　　陈经理的困境可不止这一项，我们经常听到从事与解决方案工作相关的朋友们提到下面的困惑： 　　到底什么是解决方案，与产品有什么区别？是什么？ 　　客户反馈说为什么解决方案长成这个样子？为什么？ 　　资料倒是很多，可是堆砌起来缺少了逻辑？如何做？ 　　客户需求不确定性，如何在方案中体现呢？（痛点需求） 　　如何将产品服务与客户需求合理联系起来？（分析诊断） 　　客户说听完方案没有感觉到底是怎么回事？（应用场景） 　　我们提供的解决方案与竞争对手的没区别？（价值证明） 　　我们的价值如何在解决方案当中体现出来？（价值传递） 　　我们准备解决方案时间太少了，无法完成？（协调一致） 　　市场、销售、产品、解决方案该如何协同？ 　　以解决方案为中心的组织机构该如何塑造？（解决方案组织塑造） 　　要回答这些问题，我们必须从最基本的概念入手，到底什么是真正的解决方案？ 　　真假解决方案 　　我们从全球2000强（Global2000）企业当中选择200家B2B企业，他们在网站上都声称自己能够提供某种形式的解决方案。我们按照以下标准评估了每家公司网站上列出的解决方案： 　　1.网站上列出的解决方案如何清楚地把握了客户面对的问题？也就是说，客户所经历的确切问题、需求和挑战是什么？ 　　2.这些问题的原因或者驱动因素有没有清楚地说明？导致这些问题的内部或外部力量是什么？ 　　3.从运营和财务方面来看，业务影响的原因有没有明确说明？个别的问题到了什么程度会对整体业务有负面影响？不解决这些问题或需求有什么后果？推迟解决有什么后果？ 　　4.解决问题需要什么样的能力？怎样才算成功？ 　　5.解决方案如何提供解决问题所需的能力？ 　　经过大数据的分析后，我们得到这样的结果。我们发现的情况如下： 　　总结以上的问题，我们得出这样的结论：被评估的公司中，超过一半的公司没有说明他们能解决什么样的问题，只有1%的公司在提供问题细节上做得不错。85%的网站都没有告诉客户出现问题的原因是什么。超过80%的公司没有提供影响的重要细节。超过80%的公司没有建立起所提供能力与问题之间的关联。 　　真正的解决方案 　　在《新解决方案销售》一书中解决方案被定义为：双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。解读一下其中的核心要素，其实包括五个方面： 　　一、要解决的问题是什么 　　二、双方共同认可的问题 　　三、双方对答案达成共识 　　四、双方对价值达成共识 　　五、价值可以被衡量出来 　　包括以上的这五点，基本上才算一份完整的解决方案。 　　客户所理解的是他们的体验。他们会关联问题的症状和影响。但在解决方案潮流之中，大多数公司仍然非常关注他们自己所做的优势。很多解决方案罗列了产品和服务，却忽视在客户应用了之后能够带来的那些可量化的价值，例如收入增长、成本???低、管理效率提升等。对客户的根本问题和需求体验视而不见。问题是双方共同共识的问题。解决方案绝不是“你有病，我有药”的简单对应。试想一下我们去医院看病，我们更希望医生给我们的处方是建立在深入的知晓病情、严谨的分析判断、合理的得出结论基础上的，而不是草率开药买单。客户希望的解决方案也是如此。客户（特别是决策者）最终希望看到的这份解决方案能够给他们带来什么价值。在某种程度上，客户并不关心用产品A，还是用产品B，或者产品C，对他们都是一样。这些是投资，他们希望换回来的是回报。