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 PAGE \* MERGEFORMAT 10 现代推销技术期末复习题 2016.06.15 一、推销术语（每题4分共80分） 推销概念 狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。 广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。 顾客方格理论 顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。 推销员方格理论: 推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。 解决问题型推销员 是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。是一种理想型的推销员。 常顾客 指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。 顾客需求审查 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 推销模式 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。基本的推销模式有爱达模式、迪博大模式、爱的怕模式、寂寞模式、飞币模式。 FABE模式 一种典型的推销模式，具体内容为：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。 埃德伯模式 一种典型的推销模式，埃德伯公式是迪伯达模式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤： 第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。 第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。 第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。 第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。 推销信息： 是经营活动中有关生产、流通和消费的现状与变化趋势的消息、情报、数据、报告等信息的总称，是经过处理的有价值的市场信息。 寻找顾客： 所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也是比较艰难的一步。 约见顾客准备 约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。 接近顾客 是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客正式进行面对面直接沟通销售活动目的的动作或行为。 赞美接近法 赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得好感来接近顾客的方法或技巧。 直接反驳法 是指推销员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议的处理顾客异议的基本方法之一。 选择成交法 是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法。 倾听性原则 是指推销员在推销洽谈过程中，不要只顾向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求，是推销活动的基本原则之一。 鼓动参与策略 是指在推销洽谈中，鼓动顾客试用、体验产品，甚至让顾客对产品的设计提出评价以及改进建