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市场营销实用知识培训 优优网 桑肇君 2007年10月;杭州和利时自动化有限公司; 交易与关系营销; 营销工作主要关注点 彼得.得鲁克（Peter Druker）曾说：营销的目的就是要使推销成为 多余，而在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他 的需要而形成产品自我销售。 了解顾客需求 创造需求 管理学家认为:这是企业目标的唯一正确定义 不仅赢得顾客，还要留住顾客 关系营销:是企业与关键成员-客户、供应商、分销商建立长期满意关系，目的是保持长期成绩和业务往来;这些关系是靠： 不断承诺和给予高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。 ----菲利普.科特勒;;组织间营销组合;促销:导入整合营销传播;传播工具的特点：(一)、广告;（四）、人员推销;第二部分:;什么是人员推销 狭义 销售就是创造出人们的需求, 销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/ 暗示,也是一种沟通/要求 ;销售是才干密集的职业 一个企业不抓销售,产品再好,也是 “茶壶里煮饺子,倒不出来”。 盖洛普通过25，0000个销售代表和2,5000个销售经理发现： 销售是一个“才干密集”的职业，才干指“一个人贯穿始终，并能产生效益的思维、感觉和行为