区域市场营销网络建设与管理.pptVIP

区域营销网络的建设与管理;本讲座主要内容;一、营销网络的十个原则; ;8、产品本身的属性和特点;9、用户的特点;10、竞争规则;六网合一的营销网络;知名度≠名牌≠市场;网络结构;子结构;渠道建构的方法;优化零售商的结构;营销网络的作用;营销网络的作用;2．服务的传递 ;3．信息的沟通 ;4．资金的流动 ;;二、精确营销网络的建设;销售四种网络;通路一：空中运行模式;通路二：半空运作模式公司 专销商 用户;4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化 5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标的准确度增加 6、专销可有效抑制竞争对手的侵入 ;通路三：地上辐射模式公司 办事处 （专卖店） 用户;通路四：渗透模式;通路五：立体混合模式;全国客户 管理人员;第六条道路：逆向模式 ;逆向模式是以系统化的经销商甄选标准和过程化的控制模式为基础，以协作、双赢、沟通为基点来加强对渠道的控制力，达到为消费者创造价值的目的 “弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商” ;厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使自身的产品能够及时，准确的通过各环节到达零售终端，提高产品的展露度，使消费者买的到 另一方面，厂家加强终端管理，激发消费者购买欲望，使消费者乐得买 ;;正向模式与逆向模式对比;三、区域深耕;通路精耕的内容与表现形式;;;一张图 ;一条线 ;三张表 ;六定 ;四、营销网络的十个要点;站在顾客的角度思考问题，与顾客沟通，尽力满足他们对产品和服务的各种需求，在互惠双赢的基础上建立伙伴关系。寓教于售。 以全心真诚投入为顾客提供服务，赢得顾客的完全满意与忠诚。六和为养殖户干活，外国空姐的发自内心的韵味化的服务而不是花架子 ;2、 建立贴近市场、渗透于市场终端的营销网络组织体系 企业营销组织形式及分销网络战略体系 ;3、 不断维持、深化、发展网络成员关系，对网络成员进行有效管理。 A、 双向沟通 B、 网络责任、分配、人力资源开发 C、 形成利益共同体;4、 建立高效快速的物流系统 存货控制与管理 运输方式的选择与最佳运输决策 配送系??的建立 5、 网络信息管理的建立 黑箱运作如何转化为明箱运作 ;A、 企业内部素质不高、统计、会计、KPI系统等不规范 B、 一线营销员要有收集真实信息的能力，不要输入垃圾信息。 6、 强化销售平台的整合与管理，提高销售平台职业化管理水平 ;平台销售职能的强化 平台销售促销的强化 平台销售服务的强化 平台销售信息管理强化 平台物流管理的强化 平台人力资源管理的强化 平台财务管理的强化 销售员与信息员培训;营销管理三方面;7、 强化网络的执行能力，形成计划，预算、统计、信息、审计的闭合循环 8、 强化组织、优化管理、提高网络运行的效率及整体速度 9、 确定研产销战略协同关系，提高产品的可靠性与产品系列的针对性，提高产品价值的创造与价值实现的速度，为品牌、定位形象提升创造条件。;10、 建立和谐完整的评价体系。 ;五、建立和谐完整的评价体系; ;指标体系;指标1：从事销售3年以上且学历为本科以上的地区经理占销售经理总数的比例。 2、是否有较高的自控终端零售能力？ 指标2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例 ;项目二：是否建立了完善的客户档案？ 指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例 指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例 项目三：是否有科学合理的客户铺货管理制度 ;指标5：综合评估AAA级客户占全部客户的比例 客户信用等级评选的主要指标是 （1）客户户口是否是本地？：常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）。 （2）经营年数是否超过3年？：3年以上（AAA）、1~2年（AA）、刚开始（A） ;（3）前3年销售增长率是否较快？：超过35%（AAA）、20~34%（AA）、小于20% 4）是否拖欠其它企业的货款？：从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A） （5）每年是否有重点的销售一家企业的产品？：单一产品销售量占全部销售量，50%以上（AAA）、30~49%（AA）、小于30%（A） （6）客户是否有不良生活嗜好？无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A） （7）客户是否存在跨地区窜货现象？：没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区地区）（AA）、有（A）。 ; 项目四：是否对客户进行良好的沟通管理？;项目五：是否采取了持续有效的促销活动？