提升培训3_电话约访实战篇.pptVIP

-- ;*;*; 二.电话约访的特点 （一）电话约访的优点 1、节省交通时间 2、迅速过滤客户 3、可预先收集资料 4、减少见面时的拒绝;*;*;*;*; 营销代表：“我是某某，王叔叔的朋友。”家人：“您是从什么公司打来的?” 营销代表：“我刚才说过，我是王叔叔的朋友请您把电话接给他，谢谢。”;*; 营销代表：“我是某某，阿姨已经知道我会在这个时候给他电话。” 家人：“您是从什么公司打来的?” 营销代表：“阿姨在等我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。”;*; 家人：“对不起，他不在，您有什么要交待的吗?” 营销代表：“我是某某，请您转告他我曾打电话找过他，我会在一小时后联络他， 谢谢。”;*; 家人：“您是谁?” 营销代表：“请告诉阿姨，他的朋友某某叔叔推荐我打电话找他，谢谢。”;*; β约访时间 β拒绝处理 β确认约会 β友好道别;*; 营销代表：请问他什么时候在? （什么时候回） 接听者：你有什么事，我能帮你转告吗? 营销代表：噢，谢谢你!我有些重要事需要跟他讲。;*; 营销代表：你好，xx叔叔，我是xxx。 （同意谈话） 顾 客：有什么事吗? （约访时间） 业务员：不知你哪个时间比较方便?是明天上午十点二十分，还是明天下午二点三十分，我到您家去看您。 ; （自我介绍） 我是量健公司的xxx （运用介绍人的力量） 是你的老战友xx叔叔介绍我认识你的。 （赞美） 他说你为人亲和，并且很有保健观念。 （道明来意） ;业务员：xx叔叔在服用我们的量健公司产品，他认为我们的产品不仅好：而且很多健康资料和保健观念都是非常有价值的，所以我想给您送一些过来。; 顾 客：明天下午比较方便。 （确认约访） 营销代表：那太感谢你了，我明天下午二点三十分准时到您家，给你送一些有关资料。 （友好道别，拒绝处理不成功） ;营销代表：真不好意思，打扰你了，如果您以后还想了解一些更新的保健知识的话，可以跟我联系，我的联系方式……。如果我有一些新的健康资料也会??时通知你。;*; 3、如果顾客在电话里对细节感兴趣并愿意继续下去，你可以向他多说几句，但最终还是要订下一个时间，去他家里达到目的。 4、不要在顾客休息睡觉时间打电话。;*; 9、要有爱心（公益性）。 10、时间控制（1—3分钟），不要在电话里夸夸其谈。 11、不要夸大事实，编造数据。 12、不要在电话约定的时间内迟到。;*; 16、在电话里，要始终使对方感觉到舒适，不要让对方离开舒适区。 17、使用问题技巧（此环节同样适用于与顾客面对面达成时，用于处理拒绝）;*; 但是，需要注意的是，过多使用此类提问，容易遭到顾客拒绝，使谈话中断，使自己陷于被动局面，甚至会让顾客感到讨厌和烦恼。;*; 用于鼓励对方继续谈话，让对方解释他们的回答，可以更好地了解顾客的资料以及心理需求，最终使交易容易达成。;*;*;*;*;*; 2.王大妈，你好! 我是。。。有件事情对您和我非常有意义；但现在。。。（解释简短谈话理由），你看你什么时间有空?周四下午四点吗? 您家的地址是。。。。吗?;*; 4.大叔，你好! 我是。。。您有兴趣参加一个健康公益活动吗?你还会获得意想不到的惊喜。。。;*; 6.朱叔，你好! 我是。。。现在非典传播很快，您对自己的身体一定很关注吧?希望进一步提高免疫力吗?。。。但现在。。。（解释简短谈话理由），您看你什么时间有空?周四下午四点吗?您家的地址是。。。吗?;*;（2）一般来说，对于尚未建立起感情基础的所有的新顾客，在电话里不要直接介绍活动，仅仅是约个时间见面。;*; （4）刚开始打电话的成功率大小会直接影响到营销人员的信心。所以，刚开始时，一定要给非常熟悉、有感情基础、知道对方兴趣爱好的A类顾客打成几个电话。 （5）电话中不要提及产品、价格、销售事宜，不要详细介绍活动方案。;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;3.赵叔叔，我打电话是因为您的老战友王叔叔在参加我们公司的爱心活动。王叔叔非常满意我们的爱心活动和服务，而且在我们的谈话中，他对你非常赞赏。他谈到你虽从未接触过我们的产品和活动，但您为人随和，而且很有保健观念。;*;*;*