消费心理学_第四章.pptVIP

本章导读 通过对本章内容的学习掌握消费者的需要和动机的概念与类型，研究消费者消费的特征和形态，把握消费者需要的发展趋向，了解消费者由需要产生动机的概念和内涵，消费者需要和动机之间的关系，了解动机的类型，把握动机的特征，学会运用动机原理分析影响购买行为的因素。; ; ;; ; ; ; ; 第三节 我国消费需求发展趋势 ;  第四节 消费者的购买动机的作用与类型; ; ; ; 本 章 小 结 需要是人们为了延续和发展生命，以一定的方式去适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。需要在人们的心理活动中具有十分重要的作用；需要能影响人的情绪；需要有助于人的意志的发展；需要对人的认识与活动也具有重要的影响。消费者需要是指消费者对以商品形式存在的消费品的要求与欲望。消费者需要是包含在人的一般需要中的，消费者需要通常产生于消费者的某种生理或者心理体验的缺乏状态，它是消费者购买行为的内在原因和根本动力。现实生活中，消费者需要是非常复杂的，可以从不同的角度进行分类。本章从五个角度对其进行划分。消费者需要具有多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、可诱导性以及互补性等特征。消费者需要具有以下基本存在形态：现实需要、潜在需要、退却需要、不规则需要、充分需要、过度需要、否定需要等，营销管理者应该根据不同形态的特点，从可能性与必要性两个方面决定满足需要的方式和程度。 动机是引起个体活动、维持已引起的活动并促使活动朝某一目标发展的内在作用力。早期的动机理论包括：本能说、精神分析说和驱动理论；现代动机理论主要有马斯洛需求层次理论、双因素理论和显示性需要理论。 购买动机可以分为显性动机和隐性动机，前者可经由询问消费者了解，后者则需要通过动机研究等较为复杂的研究技术来获得。心理学认为，动机在激励人的活动方面具有始发、导向、维持、强化和终止等作用。 思 考 题 1. 什么是动机？消费者动机形成的条件有哪些？ 2. 马斯洛需要层次理论对研究消费者行为有何启示？ 3. 描述一种有代表性的动机冲突。 4. 消费者的需要和动机之间的关系是什么？ 5. 谈谈你对需要、欲望和需求的理解，说明它们的区别和联系。;