王唤明-目标市场选择与客户细分【中华讲师网】选编.ppt

;兆富顾问公司咨询培训专家 安徽财经大学工商管理学院副教授 著有《区域市场营销》、《新基业长青》、《销售管理》《营销策划》、《顾客价值与营销创新》、《营销案例与实务》等著作 多家企业营销管理顾问 多家机构签约讲师 多家媒体专栏作者和特约撰稿人 咨询和培训的企业两百余家;我的著作;熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。; 环节： 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答问 方法： 理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析;培训内容;学习四“开”倡导;你看到了什么;说明什么？;说明什么？;如何有效学习？;学习的三大过程 ;学习的五个境界;学习是防止人折旧的最好方法！ ;希望做到; 把掌声献给优秀的你自己！;一、市场与市场机会;市场机会;市场机会的分析工具——外部;市场机会的分析工具——内部;身边的市场机会;新一轮改革带来的机会;准确把握市场机会的前提条件;把握市场机会;市场机会的识别与把握;寻找与把握市场机会的方法;切记;市场机会给我们的启示;案例实务;思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？;二、市场细分：层次;细分维度;维度二：人口细分;维度三：心理细分;维度四：行为细分;生产者市场细分依据;细分市场操作步骤;产品的市场细分;剖析：超帆机械;剖析：沁和健康;延伸：天方茶叶的运作;讨论;目标市场的选择选择比努力更重要！;长得帅的挣钱少 挣钱多的不顾家 顾家的没出息 有出息的不浪漫 会浪漫的靠不住 靠得住的是窝囊废！ ;不同的选择导致不同的结局; 三、目标市场的选择;目标市场选择标准;目标市场策略;湘乾环保的目标市场选择;讨论;乌鸦喝水的启示;如何快速的 到达目的地？;美国海军林肯号航母舰队与加拿大灯塔的对话;启示;四、市场定位;定位步骤;定位原则;案例剖析; 相信品牌的力量; 一碗米饭引发的思考？;思考？; 时尚领袖;五、客户细分;客户细分标准;客户价值;不同类型的客户对策;客户补救;讨论？;剖析：阿凡提网的市场选择与客户细分;策划创新; 卡片: “女人不美，男人要负一半责任” ;一个本来温顺的女人越来越泼辣，一定是她的男人不争气，逼得她不得不出头。一个本来纯洁的女人越来越娇艳，一定是她的男人太窝囊，她只好移情别恋。一个本来清高的女人越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑。”相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼光越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度---不用说，她有个好男人。 男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长的美，你有一半功劳，她不好看，你也有一半过错。 ;客户关系管理;顾客忠诚;小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来，就要背负这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，又爬不快。所以要这个壳的保护！ 小蜗牛：毛虫姊姊没有骨头，也爬不快，为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为毛虫姊姊能变成蝴蝶，天空会保护她啊。 小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快，也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重的壳呢？妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土, 大地会保护他啊。 小蜗牛哭了起来：我们好可怜，天空不保护，大地也不保护。蜗牛妈妈安慰他：「所以我们有壳啊！」;; 今天的选择决定了明天的成功！; 共赢为上，永远以客户成功为成功！ 只要有激情，一切都有可能！ THANKS