1手房贷款营销指引.ppt

二〇一一年一月; 本讲义为农业银行内部培训编制，除用做农业银行业内部培训外，本讲义不得用于其他用途，也不得为其他用途而复印、拷贝。;项目拓展; 一个优势 我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面与同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集：始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。; 三个关键人物 开发商：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售与委托销售）。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。; 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度 入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书） 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作;搜集信息; ;项目拓展;;;了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 ;确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理 ; 以所购住房设定最高额抵押 在约定额度和约定期限内循环使用 通过自助渠道借款、还款;组合 亮点; 贷款还款账户 存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户 三户合一，综合运用;增收省息; 还款方式——气球贷 存贷双赢理财账户 与还款账户二合一 ;组合亮点;团队配备要求 业务素质 人员数量 团队协作 业务咨询组：引导、接单、理财咨询、贵宾客户陪同 业务办理组：调查人员、业务助理 信息采集组 后勤保障组 根据楼盘规模、销售速度、可匹配人员等因素合理安排。 ;对售楼人员的培训;现场 安排;;持续营销 对等营销、分层服务、持续沟通 争取支持 选房时现场办卡、通过我行预存意向金 给我行按揭客户优惠 推荐我行作为按揭银行 提供购房客户联系信息 安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等 联合营销 提前介入 共同开展营销活动 参与或组织团购;打通销售人员关节，盯住销冠 采取各种方式建立良好关系，获取客户联系方式、同业信息等，以营销能力强的接单员与销冠对接。 找出决策人 主攻有选择按揭银行决策权的人，例如通常为妻子一方 抓住营销时机 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户 巧留联系方式 以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪 特色营销活动 与装修公司、建材市场联合推出优惠活动等 营销第一站前移 走进客户、在通往楼盘路口即派发宣传品;快速反应;;考核激励 全面考核 计价合理 及时兑现 政策连贯 总结评价 营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。 ;广东番禺支行星河湾海怡半岛;案例一;案例特点;;;;案例一;案例二;案例特点;案例二;;;案例二;案例三;案例特点;;; ;;案例四;案例特点;案例四;案例四;案例四;中介营销;;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;房地产中介营销;受理;受理现场;;直客式贷款营销;激励考核;浙江杭州解放路支行;案例一;;;;案例二;;;Thank You !