1_2谈判_商务谈判概述.ppt

基础理论篇;商务谈判实务篇;　商务谈判概述 ;;;第一节 谈判与商务谈判;;; ⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。 ⑷谈判是一种协调行为的过程。 谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。 ⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据; ⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。 ;;;;⑴商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。 在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。 这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。 ;;⑶商务谈判的目标 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。商务谈判的直接目标就是最终达成协议。;;;;;案例;评论;;;如何做到双赢;;;;;;八、心理活动的原则 ;;;九、谈判地位的原则;;;一、按参加谈判的利益主体的数量分类;二、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类;三、按谈判所在地分类;2.客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判,客居他乡 的谈判人员会受到各种条件的限制,也需要克服种种困难。客场谈判人员,面对谈判对手必须审时度势,认真分析谈判背景、主方的优势与不足等,以便正确运用并调整自己的谈判策略,发挥自己的优势,争取满意的谈判结果。这种情这种情况尤其是在国际商务谈判中,历来为谈判人员所重视。 为了平衡主、客场谈判的利弊,如果谈判需要进行多轮,通常安排主、客场轮换。在这种情况下,谈判人员也应善于抓住主场机会,使其对整个谈判过程产生有利的影响。 3.第三地谈判,是指在谈判双方(或各方)以外的地点安排的谈判。第三地谈判,可以避免主、客场对谈判的某些影响,为谈判提供良好的环境和平等的气氛,但是,可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化. ;四、按交易的地位分类;;卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。同样,卖方地位也不以谈判地点为转移。卖方谈判的主要特征为: 第一,主动出击。卖方即供应商,为了自身的生存和发展,其谈判态度自然积极,谈判 中的各种表现也均体现出主动精神; 第二,虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽同在,亦真亦假、若明若暗兼有。当己方为卖方时,应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时,也应注意识别哪是实、哪是虚; 第三,“打”、“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓,似急于求成;时而鸣金收兵,观察动静。如此打打停停、停停打打,对于克服买方的压力和加强卖方地位,通盘考虑谈判方案及其细节,以争取谈判的成功是必要的。 ;;五、按谈判的态度与方法分类;1.软式谈判;2.硬式谈判;3.原则式谈判;六、按谈判的沟通方式分类;;七、按谈判参与方的国域界限分类;八、商务谈判的形式; 1.面对面谈判 在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老,应用最广泛、最经常的一种形式。面对面谈判,是谈判各方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 一般地讲,凡是正规的谈判、重要的谈判、高规格的谈判,都以面对面的谈判形式进行。这主要是因为面对面谈判形式具有以下优点: 第一,具有较大的灵活性。在面对面的谈判过程中,谈判各方可以利用直接面谈的机会,甚至利用私下接触,了解谈判对手的需要、动机、策略,以及主谈人的个性等,结合谈判过程中出现的具体情况,及时、灵活地调整谈判计划和谈判策略、技巧。 。;第二,比较规范。商务谈判各方在谈判桌前就坐,就形成了正规谈判的气氛,使每个参加谈判的人产生一种开始正式谈判的心境,很快进入谈判角色,而且,面对面谈判又都是按照开局-报价—讨价还价-达成协议或签订合同的谈判过程进行的,所以,它是比较规范的谈判形式。 第三,谈判的内容比较深入细致。面对面谈判形式,便于谈判各方就某些关键问题或者难点进行反复沟通,就谈判协议的具体条款进行反复磋商、洽谈,从而使谈判的内容更加深入、细致,谈判的目标更容易达成。 第四,有利于建立长久的贸易伙伴关系;第一,易暴露意图。在面对面的谈判形式过程中,谈判对手可以从对方谈判人员的举手投足、语言态度,甚至面部表情来推测其所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性程度。 第二,决策时间短。面对面的谈判形式,往往要在谈判期限内做出成交与否的决定,不能有充分的考虑时间,也难以充分利用谈判后台人员的智慧,因而要求谈判人员有较高的决策水平,如果决策失误,会使己方