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如何抓住用户的真正需求 　　做HYPERLINK /LT/%CA%D0%B3%A1%D3%AA%CF%FA.HTM市场营销管理，一定得了解真正的HYPERLINK /LT/%BF%CD%BB%A7%D0%E8%C7%F3.HTM客户需求，那么我们应该如何了解用户需求呢？ 　　给用户真正想要的，而不是贵的 　　昂贵不一定好，精准才是好的。同样价格的物品对于不同人来说，价值是不一样的，人们在判断自己“有多想要一件物品”时，除了受到该物品价格的影响，还受到个人喜好、场合等更多更复杂因素的影响。 　　人类并不理性，近年来以卡尼曼（Daniel Kahneman）为代表的行为经济学家们不断用实验验证这一点。单纯的通过价格来预测用户的行为经常是偏差巨大的，正如对于干渴的人，几乎免费的水远比昂贵的酒有吸引力的多。 　　互联网世界中，所有的人都希望用廉价的“水”战胜昂贵的“酒”，而大部分的人却不知道谁“渴了”，或者不知道自己的用户已经“渴了”。 　　做产品，最基本的，需要知道自己卖的是“水”，是给“渴”的人喝的“水”；而最困难也是最奇妙的，是需要知道谁“渴”了，这也是我们常说的，找到了用户的“痛点”。 　　像上帝一样了解你的用户 　　那么，怎么知道用户“渴”了，又怎么知道他们想喝那种“水”呢？ 　　网络上从来不缺冷嘲热讽的人，植物大战僵尸活动开始后，有人发帖嘲笑，“一个两年前出的游戏，都被破解得毫无新意了，还有这么多饥渴的人想要”，参与者的回复五花八门：“电脑上早通关了，我就想在手机上试试”、“坚决支持正版，打死不越狱”、“我手机上安的是别人账号的，我就想有个属于自己账号的‘植物大战僵尸’”……这么多的槽点简直让人无法吐槽，除了上帝，有谁能想到用户会有这么古怪的爱好呢？ 　　做产品，核心的核心就在于，一定要像上帝一样了解用户——无论他们多么小众、多么奇葩、多么与正常想象不一致——这样才能清楚地知道提供“水”还是“饮料”。当真正理解了你为用户提供的是什么，你才会知道你的用户究竟是谁，喜欢什么。 　　正如同苹果推出 iPhone，需要知道有一部分用户仅仅是因为外观而不断更新换代，还需要估计到他们不管是否喜欢，都会更亲睐容易辨识的 iPhone5 而非 iPhone4S。 　　又如同腾讯推出微信，需要知道马斯洛需求层次的最底层才是其生存的关键，也需要了解那些仅仅为了让自己显得受欢迎，而不怕骚扰、没事“摇一摇”的女性用户的心理…… 　　上帝在掷骰子，你也没法了解每一个用户的想法。但产品，就是你的所有用户的交点——虽然他们相隔千里、性格各异——他们都“渴求”你的服务。设法让产品成为用户宝贵的“水”，而不是昂贵但不解渴的“酒”。 　　爱你的用户，让用户爱上你 　　读到这里，您大概能够听出我的意思——产品的价值，在于发掘用户真实需求，再用并不昂贵的手段满足它们。然而，我也是一个喜欢温情的人——与其把产品比作与用户进行“水”或“酒”的博弈，我更愿意把它当做是与用户谈恋爱。 是什么力量，才能让人们暂时忘掉个人利益，义无反顾、心甘情愿地为他人做事？是爱。取悦用户，就像取悦你的爱人，真正的爱情不在于操控，而在于付出。想想我们熟悉、喜爱的伟大产品吧，它们愉悦了我们，我们才会死心塌地地追寻它们 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话