“天龙八部”--销售精英快速成长训练营.ppt

“天龙八部”——销售精英快速成长训练营; 直面挑战： ;培训收益： ;课程大纲 ;10、建立客户关系评估分析图 11、利益图 12、个人需求分析图 13、采购达成条件 14、客户信任关系建立的步骤与方法 15、挖掘决策人员组织、个人的特殊需求 16、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第四部分：大客户开发管理 1、寻找大客户 2、客户需求的层次分析 ※需求意识阶段 ※需求定义阶段 ※选择评估阶段 ※最终购买阶段 ※购后验证阶段 3、做好客户评估 4、销售漏斗 5、接触前的准备与方法 6、目标客户的寻找 7、目标客户接近途径 8、获得竞争者信息的途径和方法 6、关键人销售制胜策略 7、关键人与关键意见领袖 8、如何判断一个人的影响力 9、哪些人有资格成为关键意见领袖 10、寻找属于你的内线—找对人有时比说对话更重要 11、大客户销售的8种方式 12、客户跟踪管理;13、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 第五部分：如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧 1、以产品功能为导向的销售陈述 2、以客户需求利益为导向的销售陈述 3、提炼卖点的原则 4、卖点提炼的关键词 5、FABEC产品描述方法 F-Feature 特征 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E-Explanation 解释 C-Confirmation 确认 练习：设计产品陈述模板 综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟） 一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 第六部分：SPIN——顾问式销售技巧深入挖掘客户需求与引导缔结艺术沙盘演练 SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具 1、顾问式销售的基本概念 A、何为顾问式销售 B、销售行为 C、客户需求（隐藏需求/明显需求） D、核心利益 E、优先顺序 2、客户购买循环扫描 A、模式I B、模式Ⅱ C、模式Ⅲ;3、顾问式销售策略 A、SPIN战略 B、SPIN模型 C、SPIN运用 D、SPIN与传统销售模式解析 E、销售对话中隐含商机的挖掘 ※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论 4、SPIN-客户需求开发工具 ※S—背景型问题如何更加有针对性 ※P—难点型问题如何挖掘 ※I—暗示型问题如何深入 ※N—需求利益型问??如何展开 5、运用SPIN-顾问式常见的注意点 6、工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具 7、案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品 8、如何将冰块卖给爱基斯摩人 9、对SPIN各环节的理解和技巧 10、交易的延伸 11、综合训练： 案例的应用与实际操作练习一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作 第七部分：获取承诺阶段——客户异议处理战术应用 1、客户常见的异议 2、处理异议的心理准备 3、客户异议处理的几个步骤 4、异议和抱怨处理16招 5、传统缔结技巧的弊端 6、如何达到双赢成交 7、把客户的担心转变成信心;8、运用“SPIN”销售实战模拟 9、实战演练：常见顾客异议处理的话术 第八部分：促成交策略Ｎ种方法 1、快枪手成交法则 2、示弱和情感法则 3、回马枪法则 4、激将法则 5、小狗成交法则 6、二选一法则 7、本杰明·富兰克林法则 8、前提条件法则 9、假设成交法 ．．．．．． 实战演练：现场成交技巧演练 ;讲师介绍 ：;课程安排;填写报名表