孤儿单约访及面谈技巧33页.pptVIP

孤儿单约访和面谈技巧;电话约访;为什么要电话约访?;电话约访前的准备;电话约访;约访话术;客户疑虑：“怎么换人了？” 答一：请您放心，是这样的，原来为您服务的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供服务，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 答二：请您放心，是这样的，公司对售后服务很重视，原来这一片是由一个人来服务的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后项目增加，为了保证服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前，我是这片的服务专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后服务。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。;电话约访拒绝处理;电话约访拒绝处理;第一次面谈;第一次面谈目的;开门注意点;开门时拒绝处理;道 明 来 意;目的：建立自信及专业的形象 (不卑不亢);目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容;赞美并适当资料收集 ;目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解拜访来意 3、减轻客户压力; 是这样,今天过来主要两件事: 一是我们互相认识一下,未来您保险上的任何事都可以和我联系,公司也要求我们一定要定期上门服务,给予客户最大的方便,所以您千万不用客气. 另外是目前有一些服务项目。您是我们的老客户,所以要来告知您,希望得到您的认同.; 注意点：我们要为后续的定期回访做好铺 垫，并让客户知道会有后续的接触。 其实我们应该提供的或者说客户应该接受的服务项目有： 公司经营状况的了解－－是股东 保单的体检－－是消费者 新险种内容的知会 生日的祝福 ;目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的空间;目的：增加客户对服务的认同 ;目的：增加服务内涵 收集客户资料;;业务员：我们公司为配合六一节举办老客户联谊会 （子女教育讲 座），有 请 到子女教育方 面的专家，如果你周六有空的话我邀请你, 了??一些关于教育方 面的知识对你是有好 处的？ 客 户： 是吗,不知道有没有空? 业务员：我会跟您联系,您也可以叫上你的朋友一起 参加！ 客 户：好的！;再次约访与面谈的目的;保单诊断切入话题;保单诊断切入话题;再次约访话术;话术（2） 首先你保的是养老型的保险，你真的很有眼光，这份保险在当时是非常的不错，你看这样行不行？如果我现在跟你把条款解释清楚了，也许过段时间你又忘记了。我还是把这些资料带回去，用公司的电脑作个全面的分析后打印出来，再给你送过来，这样你就随时可以拿出来看，不会忘记了 ，您看您是后天晚上七点还是后天晚上九点有空？ ;话术（3）：客户没有把保单放在身边 首先你保的是养老型的保险，你真的很有眼光的，这个保险在当时真的非常的不错。不过关于具体的保险责任，根据每个人的具体情况是不一样的。我也不能随便的跟你乱讲。要么这样，你把你的身份证号码抄给我，我到公司帮你把具体的险种责任的详细资料查出来，再帮你列一个清单，然后再给你送过来，讲给你听，你看怎样？;再次面谈话术;Thank you