市场营销实训指导手册 教学课件 作者 叶抒 7).pptVIP

责任编辑：叶抒 出版日期：2010年9月 IDPN: 308-2010-81 课件章数：11;第五章 商务谈判实践;要点提示;;第一节 　 商务谈判准备;二 、明确谈判的目标;三 、信息准备;;四 、人员准备;五 、场地安排;六 、模拟谈判;第二节 商务谈判策略与技巧;（三）留有余地策略 此种策略要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地 ， 以备讨价还价之用。 （四）避实就虚策略 该策略是指己方为了达到某种目的和需要 ， 有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势 ，转移对方的注意力 ，以实现己方的谈判目标 。 （五）沉默策略 谈判开始就保持沉默 ， 迫使对方发言 。 ● 事先准备 ● 耐心等待 ;;二 、商务谈判的技巧;（三）提问技巧 ● 提问的类型 封闭式提问。 开放式提问。 婉转式提问。;;;第三节　 商务谈判的全过程演练;二 、正式谈判 ● 判别谈判气氛 ： 认真倾听 、察言观色。 ● 开场阐述 ： 表明己方意图 、了解对方意图 。 ● 进行谈判辩论 ： 报盘 、磋商。 ● 对付计谋 ： 识别战术 、理解计谋、破解战术 。 ● 领会身体语言 ： 观察信号 、识别信号、综合考虑、保持警惕 。 ● 显示优势 ： 阐述优势 、保持优势、削弱对方优势 。;三 、结束谈判 ● 适度让步 ： 作出让步 、讨论细则。 ● 结束谈判 ： 选择结束谈判的方式、确定成交协议条款 、签订成交协议、安排协议实施进程 。 ● 自我谈判能力评估。 为了能在谈判中取得成功 ， 必须评估自己的谈 判能力 。