第二章第二节推销模式选编.pptVIP

第二节 推销模式;;;一、迪伯达模式的含义;一、迪伯达模式的含义;;迪伯达模式（DIPADA模式）;二、迪伯达模式的适用范围;（一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 发现顾客需求的方法有很多，比如： 1.市场调查预测法 推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。 2.市场咨询法 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。 ;3.资料查找法 4.社交发现法 5.同行了解法 6.推销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。 ;（一）准确地发现顾客的需求与愿望;作业：;第二节 推销模式;（二）把推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来;;;;把推销品与顾客的需要和愿望结合;正面案例：利用提问弄清反对原因;作业：;第二节 推销模式;（三）证实所推销的产品符合顾客需求;3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。;;;案例：美国一位保险经纪人提供的一个实例;;作业：;第二节 推销模式;(四) 促使顾客接受所推销的商品;促使顾客接受商品的方法主要有：;;;;;高职课堂教学过程中“迪伯达模式”之启示;;Ｄ efinition研究学生的心理状况，确定学生的知识需要与愿望;案例：刺激购买;逻辑思维题：;作业：;第二节 推销模式;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;高手示范;作业：;（三）“埃德帕”模式（IDEPA模式）;（三）埃德帕模式（IDEPA模式）;三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式）;;;;;;（四）费比（FABE）模式;;;;;;;;;（五）吉姆模式（GEM模式）;;公司 （E）;五、“吉姆”模式（GEM模式）;五、“吉姆”模式（GEM模式）;共同语言法;案例：坦率地说出缺点;;案例：说话的艺术