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第8章各国文化差异对谈判的影响
第八章 文化差异对谈判的影响;引言一、国际商务谈判的特殊性;引言二、什么是谈判风格;引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素;商务谈判中的文化差异;文化差异对谈判的影响;东西方文化差异的主要表现;一、美洲商人的谈判风格;;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*加拿大商人的谈判风格;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*拉丁美洲商人的谈判风格;二、欧洲商人的谈判风格;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*法国人的谈判风格;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*德国人的谈判风格;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;进取心较差,待人谦恭但缺乏信任,求利心切,喜欢谈大额合同,对交易条件要求苛刻、缺乏灵活性
办事断断续续,效率低下
善于压价
注重仪表
对研究过俄罗斯文化艺术的外商特别尊重
俄罗斯人的四大爱好:喝酒、吸烟、跳舞和运动
每年4-6月是俄罗斯的度假季节;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*意大利商人的谈判风格;*西班牙人的谈判风格;*北欧商人的谈判风格;三、亚洲商人的谈判风格;谈判关系的建立 ;决策程序 ;时间观念 ;沟通方式 ;对合同的态度 ;*韩国商人的谈判风格;*南亚和东南亚商人的谈判风格;;;*阿拉伯人的谈判风格;四、大洋洲和非洲商人的谈判风格;;中国商人的谈判凤格
中国内地商人的谈判风格
(1)以礼相待
(2)先礼后兵
(3)重视人际关系
;(4)时间观念不强
(5)比较含蓄,不喜欢直截了当地表明态度
(6)对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸
香港、台湾、澳门地区商人的谈判风格
香港、台湾、澳门地区商人的意识观念与内地大相径庭。一方面他们具有中国人的一般特性;另一方面, 他们的商业性极强,一切“钱”字当头。
;日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法闻的飞机制造厂
商进行谈判。为让日方厂解产品的性能,法国方面作了大量的难备
工作,各种资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代表口若悬
河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记.
仔细聆听,一言不发。法方最后问道:“你们觉得怎样?”日本代表有
礼貌地回答道:“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表
焦急地问道。H方代表仍然以微笑作答:“不明白,一切都不明白”。
法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说:“那么……你
们希望我们怎么办?”日方提出:“你们可以把全部资料再为我们重新
解释一遍吗?”法方不得已,又重复一遗。这样反复几次的结果。日
本人把价格压到了最低点。
请根据上述案例.回答下列问题,并简要说明理由
1.日本人为什么能把价格压倒最低点,
2.这体现了日本人的什么谈判风格?
3.这种风格有什么好处?
; 1.答:日本商人抓住法方代表急于达成协议的弱点,以“不明
白”为借口,施以拖延战术.迫使对方主动把价格压下来。
2.答:这体现了日本人非常有耐性的谈判风格。日本人一般不
愿意率先表明自己的意图,而是耐心等待、静观事态发展。他们善于
搞蘑菇战o
3.答:日本人这种谈判风格的好处主要体现在以下两方面:
(1)如果预案与事实不符,也可用缓兵之计迅速地研究出新方
案,部署新阵地,并会故作镇静、掩盖事实和感情。
(2)通过耐心等待会想办法了解对方的意图,特别是对方签约的
最后期限,是他们干方百计想打听的事项。如果对方急于求成,他们
;往往会拼命杀价或一声不吭,将对方折磨得筋疲力尽,而在对方最后
期限即将来临时突然拍板表态,让对方在毫无思想准备的情况下措手不及。
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