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PAGE  PAGE 6 浅析我国卷烟营销渠道 　　摘 要：随着我国经济建设的快速发展，烟草行业的发展也是十分迅速，各种高档卷烟更是品种繁多。尽管消费人均在不断加大，但是，卷烟市场的竞争也是异常激烈，各大企业各显神通，纷纷探索适合企业发展的营销渠道。营销渠道在卷烟的销售过程中，属于核心环节，其营销渠道建设质量直接关系到烟草产业发展的顺畅程度。本文针对当前国内卷烟营销渠道的建设问题进行分析，并提出相应的参考性建议，希望能够为有关的营销人员提供一些帮助。 　　关键词：营销渠道 卷烟行业 渠道建设 　　改革开放以来，我国的烟草行业发展迅速，国内很多中小型企业已经做大做强，并具备了冲击国际市场的实力。卷烟行业的营销渠道建设已经不再局限于传统的电话销售等模式，而是更加的偏重于互联网营销模式。尽管如此，在卷烟行业的营销渠道建设方面仍然存在一定的问题，本文首先对营销渠道建设现状进行分析，并分析其中存在的具体问题，并针对这些问题，提出相应的应多措施。 　　1.卷烟营销渠道建设现状 　　目前，国内的卷烟营销渠道建设过程中，工业销售环节，卷烟生产企业的产品全部都是销售给烟草公司，生产企业与零售商和消费者是毫无联系的。因此，很多时候，生产企业都受制于烟草公司。面对激烈的市场竞争，卷烟生产企业一般采取送货上门服务，这就使得烟草公司占有绝对的主动权，从而导致生产企业的经济利益降低。商业批发环节当中，卷烟市场经营主体的数量逐年缩水，由原来的三千多家降到现在的三百多家，这样生产、批发企业之间的信息、工作对接难度大幅度降低，行业内部的交易成本明显下降。为了更好的提升物理的配送质量，除了加强原有的电话访销、网上订货以外，各省市的烟草公司还积极发展卷烟的物流配送工作，并对零售客户的订购需求及时予以满足。同时，烟草公司还出巨资兴建数字化监控平台，实现部分数字化仓库，机械分拣，从而借助与信息化以及现在设备增强烟草的物流渠道管理水平。零售终端环节，烟草营销网络由烟草专卖局和烟草公司联合管理。总体上讲，我国的烟草行业在市场控制力方面明显增强，消费者很容易进行合法的烟草买卖，国家利益和消费者利益得到了合法保护。 　　2.烟草行业营销渠道建设问题分析 　　2.1烟草供、商双方博弈地位不平等，容易对卷烟流通以及品牌培育产生不良影响 　　目前，烟草公司是卷烟生产企业的唯一分销商，尽管有利于行业的整体发展。但是，烟草公司在选择合作企业以及品牌时具有绝对优势，而卷烟生产企业在只能处于被动地位，从而很难实现“双赢”，烟草公司的这种垄断行为，势必会导致卷烟生产企业的经济利益受损，长期下去，不利于企业战略目标的实现。受到地方保护等诸多因素影响，很多烟草公司都存在排外的现象，这很容易导致全国范围内烟草流通受阻；零售终端能够反映出大量的市场供求信息，然而，生产企业却不能直接面对消费者，很多重要商机就这样失去了。商情信息的滞后性与失真性，将会对企业的卷烟营销策略建立造成严重不良影响。 　　2.2卷烟价格形成机制以及货源分配缺乏合理性，致使零售毛利率过低 　　由于卷烟的零售指导价格是由烟草工商企业制定的，因此，毛利率很大程度上是由他们决定的，而真正的零售终端却没有发表意见的权利。去年，具有零售毛利率仅为10%左右，相对于很多日用品都偏低。从某种角度来看，目前烟草公司的卷烟销售网络在零售终端的掌控方面，表现出了专卖体制下的行政垄断。 　　另外，在卷烟货源分配上仍缺乏一定的合理性，滞销烟对零售户的利润影响很大。零售户往往对卷烟的供货信息未能及时掌握，客户经理对零售户的指导力度不够，货源的购进未能与市场需求形成对接，新产品并未能符合消费者的口味等等。这些原因造成了卷烟生产企业的产品滞销，零售户只能降价处理。同时，烟草公司在进行货源投放中，紧缺资源分配有失公开性与合理性，这严重的影响到部分零售商的经济利益，尤其是哪些中小零售商，长期下去，很容易导致其因经营不善，而“关门大吉”。 　　2.3烟草物流建设重复，管理粗糙，物流成本有待降低 　　长期以来，烟草企业的物流成本普遍高于社会物流的平均水平，除了卷烟价值高，控制水平要求较高之外，很大一部分原因是由于物流的粗放式管理。烟草工商企业在运输以及设备购置等方面，存在配送设施重复性高，资源整合、共享率低等问题。单程空载现象严重，配送网络优势未能充分展现。 　　3.完善烟草营销渠道建设 　　3.1提高工商零售终端的协同力度，促进卷烟流通市场发展 　　应该继续坚持地市级烟草公司的市场营销主体地位。烟草公司坚持走品牌培育路线，充分发挥工商协同营销以及专销结合的体制优势，工商企业对彼此之间的影响应给予充分认识，并将协同营销的工作重点放到产品研发与品牌定位上来，从而更好地保证各省市地方优势得以充分发挥，更加迎合当地的消费需求