美林国际阶段营销方案(优化稿)选编.pptx

海高伦美林国际项目营销报告 卓联行／2016;项目产品——100余亩高低搭配，多元化物业形态 洋房，跃层，平层不同产品类型，全线定位改善产品;产品一分为二来看 随行就市，洋房平层不是难点;洋房新繁罕见，极具稀缺性， 剩余房源底跃居多，销售同样面临考验;洋房还有待商榷，但高层面临严峻挑战;;区域竞品市场竞品户型;从大环境看》》》 与新繁老城区，滨河几大板块相比， 项目区域条件难以形成足够支撑;配套起步;环境闭塞;归纳起来，项目高层产品面临的核心问题就是： 在区域环境不够支撑，户型产品逐渐失去竞争力，整体价格空间受到压缩的情况下，如何突破区域瓶颈？;解题。从客户入手;目前整个区域的的客户对于购房的关注点主要是地段，其次是价格； 购房客户付款方式大部分是按揭客户居多，一次性客户占比21%，按揭客户占比78%;消费存在炫耀心理，热衷圈层居住 追捧高贵豪华形象的标签化项目;关键词： 务实；功能性改善；好面子;;PART1：盘活项目是基础 1.项目明确的形象定位，推广诉求有盐有味。 2.现场包装营造销售氛围，售楼部不是展厅，是卖场！ 3.拓客渠道立体化，由粗放型向集约型转变。 4.节点性活动制造传播口径，注意利用“占便宜”心理。 PART2：现场销售落地收口 1.房源推售及包装策略。 2.价格及优惠包装策略。 3.全面整顿销售线执行力，严量化管理，制定靠谱的激励政策。;比环境，不如新城区滨河边环境 比教育，不如老城区成熟配套 比交通，略低于新老城区的便捷 比价格，比不过欧尚花园 还剩余30%的产品该怎么破局？ 我们项目的核心价值，可持续培养的项目生命力究竟在哪里？ 小区环境，社区品质，纯现房！ 公园华宅实景呈现、新繁唯一;;;包装升级策略：;; 活动真正产生销售效果最关键的因素并不在活动的规模和活动的内容形式，而是是否将活动，销售收口优惠及推广组合成整体，同时真正将活动信息传递给我们的目标客户及有空闲且会来参加活动的人。 ;营销通路策略：;到底什么样的渠道活动值得客户到访？;家长会、幼儿园汇演;儿童游乐设施;场景三：;亲子类活动吸引他们到访:;以亲子出发引爆，做亲子的文章，做一场亲子的大戏;活动打造关键点 1：;去功利化，去看房化的活动线路;; 针对海高伦集团的老客业主，向新繁目标小区业主，企事业单位，专业市场派发“童梦童想之旅”套票，并在小区内灯箱和电梯轿厢发布活动信息。;卓联行新繁客户邀约;;新繁区域搅动（商超，学校，企事业单位，专业市场）;嫁接亲子平台;结合项目2016年的营销目标和客群变化情况，2016年的活动主要思路为： 全年活动围绕项目销售节点进行铺排，结合项目推售等，为销售提供切实支撑，吸引目标客群关注，增加项目到访，提升成交。 线上线下相结合：活动前后，针对活动制造话题，就活动所营造出的氛围、圈层，可以与项目的特色相结合进行线上的传播，增加项目的独特卖点，增加二次传播。;亲友介绍和业主推荐一直是项目的重要客户来源，维持好业主和客户的关系将能挖掘更多的新客源。 而作为客户关系维护活动现场，小型的抽奖和DIY活动业主的参与度相对较低，建议明年业主维护活动主要以节点性的业主答谢类活动和业主回馈政策（老带新）相结合。 充分利用网络和微信平台，定期传达项目工程进度和活动信息。 利用业主生日、各种节假日发送短信，业主家书以及寄送贺卡的形势，加强和业主之间的情感维护。 ;专业市场及产业园区客群为项目周边客户相对较为集中的区域，也是周边项目重点的客户拓展点位，建议2016年，项目针对周边大型的产业园区及专业市场，进行定向的活动定制； 时间安排：5月、7月、8月 针对客群：周边大型市场/产业园区/大型企业/学校/白领/租房客户 活动思路：主要以青年联谊活动，团购专场活动和活动赞助等方式集团客户进行目标渗透，通过事件性活动对客户集中区域派发项目物料和宣传资料，积累客户资源，加深市场印象，形成项目关注点。;;构建立体化的客户网路;客源保障-行销渠道立体化;拓展对象：30岁以上中青年客群（以全职家庭主妇为突破口） 拓展主题包装：“没有丑女人，只有懒女人，任何年纪，女人决不能将就生活”等鸡汤类型主题 拓展方式： 1、美容养生讲座：取得街道办或小区物业联系，配合进行项目宣讲，物料赠送，获得情感共鸣，挖掘这部分人群中的潜在购买力。 2、“疯狂英语”模式： 取得各区域主要广场舞区域领舞联系，赞助器材（印有logo和‘当季线上主题’字样的服装、扇子、彩带等；音响设备并配合项目广告语的录制），建立低价宣传媒介以广泛宣传项目。 3、安利直销模式：除了直接的带客到访和成交奖励以外，每人发放渠道积分卡，通过带客到访成交、介绍渠道新人等方式增加积分，积分可定期到北新上锦售楼部兑换奖品，并且积分实行继承制，若亲戚朋友买房可兑换成相应房款，以建设一支泛营