招商银行分行渠道信用卡业务规划概念.ppt

;;1;1;1;1;1;1;;客户管理阶段：往来户VS.非往来客户 （活跃度）;客户管理阶段：往来户VS.非往来户(信用卡注销率);;;;;;全面销售管理;;贰零壹壹 使命如一 非常感谢！; 1、问题：分行现有的以一卡通为核心的客户观察模型，其客户信息的获取仅依托于零售单一主体，分行只能从资产属性一个维度观察客户、了解客户。单一的信息获取渠道导致分行无法全面把握客户特征，为其对信用卡产品价值的认知以及零售策略的制定带来局限。 2、思路：通过信用卡信息的分析与共享，变单一观察渠道为双向观察渠道，形成自然属性、消费属性、资产属性三个维度相结合的全面的零售客户行为观察体系。以此将信用卡客户纳入分行整体观察范围，提升对信用卡价值的直接认知，并为分行交叉销售以及零售业务的策略制定提供依据。 3、方法：尝试构建分行渠道零售往来客户信用卡数据分析报告，在符合卡中心数据安控要求的前提下，定期反馈分行进行引导及共享。 ;1、授信政策改善：结合零售业务特征，优化往来户授信政策。包括以存款为核心的往来户审核标准向以总资产为核心转化、个贷进件检附资料向申请环节靠拢、增加经营性信贷客户进件政策等。 2、叫号系统升级： 将往来户授信逻辑嵌入全行叫号机系统，将叫号机系统从技术面向营销应用层面转化，实现信用卡新户识别及发卡资格判断的一体化应用。 3、视觉营销提升：在一期基础上，继续规划贵宾室高端产品宣传专区。 4、营销流程优化：1600个大堂助理特殊关怀计划、不同岗位差异化营销流程的强化引导。;类征信进件利用具有公信力的第三征信平台资源（如公积金、社保、房产信息、养老保险信息等政府信息平台），具有“高过件率、易操作、低伪冒”特点。今年我部拟定下发《类征信平台营销流程指引》，引导在前端推广加大应用并取得一定效果，其中外部财力进件的过件率（60%）较去年同期提升18个百分点，显著高于渠道整体10个百分点的提升幅度，有效体现其战术支持作用。 明年我部将循序渐进强化类征信平台的应用，为以往来户进件为核心的营销方向提供战术保障。;1、市场调研：采用定性、定量结???方式，选择第三方机构就“裸卡客户未办理一卡通原因”“零售往来户未办理信用卡原因”两大课题进行调研。基于结果，着重就裸卡客户交叉销售进行试点。 2、试点推进：选择零售基础相对薄弱、参与意愿较强的5-6家试点分行，约100万试点数据，采用卡中心统筹、分行自主参与的数据库营销模式，力争达到10%一卡通开卡率、5%资产达标率的目标。通过试点经验的积累，为2012年裸卡客户交叉销售的全面推进奠定基础。; 以“强化分行客户活跃度、提升中收双边增长”为目标，拟在今年9家分行试点成效的基础上，在2011年扩大至全行并实现常态化经营。规模上，从个别试点扩大至全部分行。时间上，从年末单一时段转化为全年各主要时段。规划上，结合卡中心睡眠户促动计划，制定分行渠道全年促动安排，变独立经营为卡中心、卡部、分行协同经营。模式上，采取卡中心统筹策划执行、分行承担经营费用的方式，确保活动成效、降低营销成本、提升协销费用使用效力。;目标客户：730万零售往来客户。 营销方式：对比目标客户在零售及信用卡两大产品体系下所处层级，对于其中层级不对等的客户，采取卡中心统筹、分行自主参与的模式，通过数据库营销主动为其进行信用卡产品和服务的升级，从而保持大零售体系下层级的对等及服务的一致性。 项目价值：通过对零售客户的信用卡升级计划，提升卡中心客户管理能力、提升信用卡客户忠诚度和贡献度。同时，提升分行绑定客户能力、提升分行客户满意度。;定位与职能;1、推进原则： ;返回; 2011年在确保指标达成的同时，将进一步深化分行渠道信用卡经营工作的开展。以AUR统筹管理为出发，拟在2011年全面优化协销费用使用规则，扩大协销费用使用范围，将信用卡经营工作明确纳入协销费用使用范畴，一定程度上对卡中心推广及经营资源进行成本定价，通过协销费用向分行开放，实现资源共享。协销费用使用规程的优化将进一步引导分行对协销费用的使用回归到信用卡业务本身，提高资源使用效率和合理配置程度。 ;1、背景：今年分行渠道推广客户仅有30%选择电子帐单，远低于直销渠道近20个百分点。 2、规划：为进一步配合作业部加大电子帐单的推广，降低作业成本，规划对于成功引导客户勾选电子账单方式的分支行推广员启动激励，按月每户奖励个人500招行信用卡积分（拟），从而提高前端宣传配合力度和积极性。明年“低碳推广”计划实施后，目标为提升分行渠道客户电子帐单使用率10个百分点，相应低碳行动号召，进一步降低卡中心作业成本、降低作业污染。;; 1、一般推广问题：每发生1件，按照500元进行扣减，上不封顶 2、重大推广问题：单次推广问题事件涉及件数/10×5万元，单次事件扣罚最高封顶5