新人客户经营(10.20)资料.ppt

新人客户经营;大纲;新人为何要谈客户经营？;何谓客户经营？;新人当然谈客户经营！;新人常见的三种状态;往往带给营长的三大困惑;;;拉近与客户距离，降低拜访难度 深度开发客户，有效转化短险客户 掌握生存之道，利于新人长期留存;日常管理;扬帆营中客户经营的目标;大纲;新人如何进行客户经营？;客户经营的三种类型;建立关系的三绝招;方式;;建立关系类使用要领;提供服务类;要用好一个工具;要注意的几个要点;挖掘需求类;要训练到位 彰显专业;客户配合：引导新人借机切入保险观念，挖掘需求； 客户不配合：表明立场，告诉客户只是提供保单整理服务，让客户更了解自己的保单利益，不会要求购买保险； 对于不熟练的老保单：利用老保单登记表带回，随后反馈！;大纲;做实五大关键动作;植入客户经营的基本理念;客户经营的基本流程 ;观念塑造的要领;为什么？ 短险客户??新人经营的起点，掌握基本信息便于后期经营和差异化管理； 分析的内容？ 意卡客户数量、类型和后期经营方向 ;借助一个工具（客户档案卡） 锁定一类群体（A类客户） 制定一个计划（客户经营计划）;客户满意度调查的实施;客户满意度调查实施要领;沟通保险观念的绝佳契机 训练新人技能的重要环节 挖掘客户需求的有力武器 ;保单整理与需求分析训练要领;5+1工作模式的追踪要领;客户经营与活动量管控;大纲;客户经营的四大误区; 半途而废; 急功近利;一毛不拔;千篇一律;大纲;定位为“扬帆营客户经营篇使用说明书” 包含基本概述、客户经营的三种类型、操营人员的五大关键动作和四大误区共四个组成部分。;（二）配套的工具及课程;1、工具共包含客户档案卡、传家保、满意度调查问卷和老保单登记表4个工具，其中后两者为新开发工具。 2、本手册所含四个课件：《客户服务的意义与方法》、《保单整理与需求分析》需要在已有课件的基础上进行完善，《满意度调查》、《老保单介绍》需要结合训练营实操进行开发； 3、客户经营方法因人而异，实战性强，需要多从一年以内留存的新人中搜集经营案例，更具借鉴性;