家装营销教程销售版浅析.ppt

家装公司 营销教程;修平创业工作室;二0XX年X月; 首先，我想你已经看过《成功从梦想开始》这节课程。我不知道你是否已经树立了自己的远大梦想。在此，我想问你一个问题;你未来五年的发展目标是什么; 其实，这就是你的成功从梦想开始，我的培训也就从梦想切入。如果你已经树立了远大的发展目标，本教程将会对你产生更大的作用，它将带你实现你全部的梦想。;我们假设; 你未来五年的发展目标是将自己的公司发展成为一个地区性连锁家装公司，你想在五个城市发展，每个城市开四家店面，单店营业额达到300万元每年。;300万元;300万元;每个市1200万元/年， 五个市共计6000万元/年;如果你的目标和我说的一样 应该是;很远大的目标;你相信它能实现吗;一定能; 不要去看总目标，觉得每年完成6000万元的业绩很困难，我现在每年完成三百万元都成问题，不要说完成6000万元了;是啊 成功从眼前开始我们不妨做这样的规划;第一年;但是，我们还要做下面两件事;第二年;我们称为ABC三个店;但是，我们还要做下面三件事;第三年;第三年我们还要做两件大事;第四年;第五年;先做第一年的工作;第一年;300万元是什么概念; 由此我们看出,不论完成多大的营业额,其实中心就是两个问题;一、有足够多的人才;二、有足够多的客户; 解决了这两个问题，我们就可以轻松实现既定的目标; 先解决第一个问题，那就是人才问题。无论我们做什么事业，无论我们的目标是多大，成功的第一步，就是对人才的建设。因此，我们从一开始就要把人才建设放在第一位，并且到什么时候也不能放松; 对家装公司而言，我们所急需的人才无外乎三种：; 那我们首先看一看我们现有的人才规模;一、业务人员;二、设计人员;三、施工人员;三、施工人员;人员编制表; 根据人员编制表，现在我们急缺很多人员，当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？;招聘流程; 我们先谈一下招聘渠道，目前可供我们选择的招聘渠道如下：; 人才建设虽然是长期工程，但目前我们急需扩大队伍，所以，前期的招聘发布一定要马上进行，并且发布的媒体一定要广。太急的话，就应当采取挖人的办法。; 记住： 挖人要舍得投入，舍不得孩子套不着狼，挖人可以马上壮大我们的队伍和实力，所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来，你必面满足三个条件;必须做到以下三点; 关于人才的长期建设，我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备，我们已经初步形成了自己的人才规模，可以放心大胆地开展业务了。;一切发展，始于业务;关键词：客户;从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类;所有客户;所有客户; 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。; 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。; 我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式;所有客户; 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率; 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）; 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率; 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）; 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手;现在，让我们