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张小虎节日促销连载 “五一促销” （下集） 手机策划好 销量翻三倍 -----金立手机促销纪事 作者 张小虎 本文上集在“中国营销传播网”播出后，不到一周时间，笔者即收到蜥蜴团队广州公司和福建一家鼠标厂家的合作邀请，索性把本文下集上传，以饷读者。 引子：（原创文章 未经作者同意不得转载） 促销说到底，就是一张纸，降鬼的纸叫符，降人的纸叫钱。促销五件事，做好不容易，把戏就几把，看你怎么耍！ 3倍的销量，5倍的利润，1分的投入10倍的产出。继成功策划奥克斯五一促销之后，张小虎再创金立手机五一促销神话。 （上集提纲） 《贵阳市区 钟山风雨起苍黄》 《手机卖场 百万雄师过大江》 《策划执行 虎踞龙盘今胜昔》 《五一销售 天翻地覆慨而慷》 策划一：举牌送钱 策划二 特价“抢”购 策划三 悬挂特价吊旗 策划四：产品功能贴 策划五：喊话 执行一、货源的充分组织 执行二、柜台的适当增加 执行三、业务员的奖与罚 执行四、正式促销员的有效激励 执行五、临时促销员的特色管理 请看精彩下集： 《长假中期 宜将剩勇追穷寇》 《敌疲我打 不可沽名学霸王》 《美中不足 天若有情天亦老》 《整合促销 人间正道是沧桑》 长假中期 宜将剩勇追穷寇 五一连续七天的销量，呈现出一个“U”型曲线。统计显示，五月二日，金立手机只有 ２６０ 多台销量，五月三日进一步下降到 １８０ 台。照此下去，即使五月五日后有些反弹，贵阳1200台的销量估计勉强完成。 五月三日晚上10点多，贵阳办主任张生辉打我的手机说，根据以往的经验，五月五日以后，外出旅游的市民陆续返回，手机还有一波小高潮；兄弟们这几天杀红了眼，觉得不过瘾，想再冲一把。大家觉得你的策划起了很大的作用，没想到万利达等品牌手机今天也开始送钱。看到金立的“特价抢购区”的牌子作用巨大，现在卖场里冒出很多特价抢购区的牌子，张老师你能不能再策划策划，我们再趁其不备杀它个回马枪？ “ 策划没有问题，你给你们王总请示一下，看他是否愿意再投三五千元钱”我打手机告诉张生辉，“你们明天这样准备，吹几百个气球，把写有壹佰元和壹拾元的纸条塞入气球，21个气球一组，其中20个为10元的奖项，一个是100元奖项，顾客买金立手机可以用笔扎气球，扎到壹佰元送100元，扎到壹拾元送10元。前几天我们大声疾呼金立送钱只送10元，那叫浑水摸鱼，因为五一当天场面混乱，送钱多不如叫声高，送多也白送。五月四日之后，卖场冷清下来，人们恢复理智，再送10元肯定缺乏吸引力。买一部手机送100元我们送不起。只能用这种花费不大的方式。” 10分钟后，张生辉激动地说，王总这次又同意了，我明天上午召集业务员开会，把淘汰出局的临促再找回一些，你给我们指导指导如何操作? 敌疲我打 不可沽名学霸王 五月四日一大早，七八个业务员已经在办事处翘首以待，几天促销下来，几个人虽然声音嘶哑但个个摩拳擦掌。我们一起首先分析我们加大对顾客的奖励力度竞争对手跟不跟？若对手跟进，我们的奖项就要灵活设计，以变治变，储备反击措施；若对手不跟进，就直截了当写海报“金立手机当场开奖100％中奖 ”。对于海报如何写、如何贴？气球如何挂、奖项如何装、中奖如何扎？如何与中奖者合影留念，进一步扩大宣传？等等细节，我们在办事处一一示范，然后业务员一一演练，并亲自动手吹气球系气球写海报，把气球海拔按照标准布置于各自负责的手机卖场。（见下图） 五月五日，当大多数手机品牌开始放弃促销的时候，金立手机的业务员和促销员开始了新一轮攻势。举牌、喊话、送钱活动卷土重来。一串气球像一串令人垂涎三尺的葡萄，昭示着顾客前来购买。每每销售一部手机，就能听到一声气球破裂的声响，每一次中大奖就能引发一阵开心的叫声，中奖100元者又是登记填表领钱，又是合影留念，金立手机自编自演的这种“独角戏”，为沉闷下来的卖场增添了耐人寻味的乐趣，当天 2８０ 台的销量也为贵阳办总销量的完成加大了成功的砝码。遗憾的是，业务员为了100元大奖不流失，把大奖的纸条统一装入蓝色的气球，致使大奖中奖比例为 １：１５ 比 ，大大超过了计划的1：３０。损失 ８００ 元。 五月六日、七日，活动继续。所不同的是，我们把昨天中大奖者的合影贴在KT板上，陈列于部分核心卖场，旨在告诉消费者我们的送钱活动实实在在，名不虚传，您走过路过，机会不要错过。 哇噻！ 中奖就是 这么简单 美中不足 天若有情天亦老 在贵阳这块儿贫瘠的手机市场，殚精竭虑做策划，众志成城来执行，一个不够强势的金立品牌获得了翻三倍的业绩，也只不过1300多台的销量；同样的策划与执行，若放在其他富裕的省会城市，金立手机也许能销售几千台，甚至上万台。如