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手机策划好销量翻3倍
张小虎节日促销连载 “五一促销” (下集)
手机策划好 销量翻三倍
-----金立手机促销纪事
作者 张小虎
本文上集在“中国营销传播网”播出后,不到一周时间,笔者即收到蜥蜴团队广州公司和福建一家鼠标厂家的合作邀请,索性把本文下集上传,以饷读者。
引子:(原创文章 未经作者同意不得转载)
促销说到底,就是一张纸,降鬼的纸叫符,降人的纸叫钱。促销五件事,做好不容易,把戏就几把,看你怎么耍!
3倍的销量,5倍的利润,1分的投入10倍的产出。继成功策划奥克斯五一促销之后,张小虎再创金立手机五一促销神话。
(上集提纲)
《贵阳市区 钟山风雨起苍黄》
《手机卖场 百万雄师过大江》
《策划执行 虎踞龙盘今胜昔》
《五一销售 天翻地覆慨而慷》
策划一:举牌送钱
策划二 特价“抢”购
策划三 悬挂特价吊旗
策划四:产品功能贴
策划五:喊话
执行一、货源的充分组织
执行二、柜台的适当增加
执行三、业务员的奖与罚
执行四、正式促销员的有效激励
执行五、临时促销员的特色管理
请看精彩下集:
《长假中期 宜将剩勇追穷寇》
《敌疲我打 不可沽名学霸王》
《美中不足 天若有情天亦老》
《整合促销 人间正道是沧桑》
长假中期 宜将剩勇追穷寇
五一连续七天的销量,呈现出一个“U”型曲线。统计显示,五月二日,金立手机只有 260 多台销量,五月三日进一步下降到 180 台。照此下去,即使五月五日后有些反弹,贵阳1200台的销量估计勉强完成。
五月三日晚上10点多,贵阳办主任张生辉打我的手机说,根据以往的经验,五月五日以后,外出旅游的市民陆续返回,手机还有一波小高潮;兄弟们这几天杀红了眼,觉得不过瘾,想再冲一把。大家觉得你的策划起了很大的作用,没想到万利达等品牌手机今天也开始送钱。看到金立的“特价抢购区”的牌子作用巨大,现在卖场里冒出很多特价抢购区的牌子,张老师你能不能再策划策划,我们再趁其不备杀它个回马枪?
“ 策划没有问题,你给你们王总请示一下,看他是否愿意再投三五千元钱”我打手机告诉张生辉,“你们明天这样准备,吹几百个气球,把写有壹佰元和壹拾元的纸条塞入气球,21个气球一组,其中20个为10元的奖项,一个是100元奖项,顾客买金立手机可以用笔扎气球,扎到壹佰元送100元,扎到壹拾元送10元。前几天我们大声疾呼金立送钱只送10元,那叫浑水摸鱼,因为五一当天场面混乱,送钱多不如叫声高,送多也白送。五月四日之后,卖场冷清下来,人们恢复理智,再送10元肯定缺乏吸引力。买一部手机送100元我们送不起。只能用这种花费不大的方式。”
10分钟后,张生辉激动地说,王总这次又同意了,我明天上午召集业务员开会,把淘汰出局的临促再找回一些,你给我们指导指导如何操作?
敌疲我打 不可沽名学霸王
五月四日一大早,七八个业务员已经在办事处翘首以待,几天促销下来,几个人虽然声音嘶哑但个个摩拳擦掌。我们一起首先分析我们加大对顾客的奖励力度竞争对手跟不跟?若对手跟进,我们的奖项就要灵活设计,以变治变,储备反击措施;若对手不跟进,就直截了当写海报“金立手机当场开奖100%中奖 ”。对于海报如何写、如何贴?气球如何挂、奖项如何装、中奖如何扎?如何与中奖者合影留念,进一步扩大宣传?等等细节,我们在办事处一一示范,然后业务员一一演练,并亲自动手吹气球系气球写海报,把气球海拔按照标准布置于各自负责的手机卖场。(见下图)
五月五日,当大多数手机品牌开始放弃促销的时候,金立手机的业务员和促销员开始了新一轮攻势。举牌、喊话、送钱活动卷土重来。一串气球像一串令人垂涎三尺的葡萄,昭示着顾客前来购买。每每销售一部手机,就能听到一声气球破裂的声响,每一次中大奖就能引发一阵开心的叫声,中奖100元者又是登记填表领钱,又是合影留念,金立手机自编自演的这种“独角戏”,为沉闷下来的卖场增添了耐人寻味的乐趣,当天 280 台的销量也为贵阳办总销量的完成加大了成功的砝码。遗憾的是,业务员为了100元大奖不流失,把大奖的纸条统一装入蓝色的气球,致使大奖中奖比例为 1:15 比 ,大大超过了计划的1:30。损失 800 元。
五月六日、七日,活动继续。所不同的是,我们把昨天中大奖者的合影贴在KT板上,陈列于部分核心卖场,旨在告诉消费者我们的送钱活动实实在在,名不虚传,您走过路过,机会不要错过。
哇噻!
中奖就是
这么简单
美中不足 天若有情天亦老
在贵阳这块儿贫瘠的手机市场,殚精竭虑做策划,众志成城来执行,一个不够强势的金立品牌获得了翻三倍的业绩,也只不过1300多台的销量;同样的策划与执行,若放在其他富裕的省会城市,金立手机也许能销售几千台,甚至上万台。如
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