第5章 房地产销售流程.pptVIP

第一章 房地产基础知识;流程一: 接听电话;基本动作 （1）、接听电话时必须态度和蔼，语言亲切。一般先主动问候“XX花园或公寓，您好”，而后开始交谈； （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地融入。 （3）、在与客户交谈时，设法取得我们想要的资讯； 第一：客户的姓名、地址、联系电话、等个人背景情况的资讯。 第二：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 （4）、最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）、马上将所得资讯记录在客户来电表上。;;流程二: 迎接客户;基本动作 （1）、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 （2）、销售人员立即上前，热情接待。 （3）、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 （4）、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。;注意事项 （1）、销售人员应仪表端正，态度亲切。 （2）、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 （3）、若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （4）、生意不在友谊在，送客至大门或电梯间。;流程三: 介绍产品;基本动作 （1）、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2）、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材的说明）;注意事项 （1）、此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 （2）、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 （4）、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 （5）、在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可有针对性的邀请他参观样板房和现场。 ;流程四: 带看现场;基本动作 1） 在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 2)? 结合工地现况和周边特征，边走边介绍；3)? ?按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；4)? ?尽量多说，同时也要多留意客户的神情，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。;注意事项 1)? 带看楼的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)? 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 3)? 在介绍的时候可以适当夸大，但要注意尺度，准确把握客户心理。;流程五: 购买洽谈;1、基本动作 1)? 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； 2)?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；3)?根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；4)?根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；5)?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；6)?适时制造现场气氛，强化其购买欲望；7)?在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。;2、注意事项 1)?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；2)?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；3)?了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；4)?销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；5)?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；6)?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；7)?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；8)?对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；9)?不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。; 流程六: 暂未成交;1、基本动作 （1）、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （2）、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 （3）、对有意的客户再次约定看房时间。 （4）、送客至售楼处大门或电梯间。 （5）、可以自己编辑一条短信息发送给客户,从而加深客户对自己的印象。;2、注意事项 （1）、暂未成交或未成交的客户依旧是新客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 （2）、及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 （3）、针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。;流程七: 填写客户资料表;1、基本动作 （1）、无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客