第九章保险推销准备1.ppt

第九章 保险推销准备;§1．保险推销准备概述;§1．1 保险推销准备的概念和意义;§1．2 保险推销准备的理念;知识就是力量 知识是迈向成功的阶梯;§1．3 保险推销准备的范围与实施;§2．知识储备;§2．1 保险专业知识的储备;§2．2 经济学及法学知识的准备; 在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。?（南京晨报2007.7.4）;§2．3 其它社科知识的了解;§3．心态准备;§3．1 心态准备的概念及意义;§3．1 心态准备的概念及意义;§3．2 正确认识保险推销，积极调整心态;§3．2 正确认识保险推销，积极调整心态;自信;案例;【感悟】自信者成功，曲径通幽，柳暗花明；自卑者 失败,只看到自身的弱点,没看到自身的优势,坐以待毙。 【应用】自信与自卑同时存在于每一个人的身上，自信 心强者,自卑心就弱,潜能就可得到发挥。成功营销员都 是信念坚定的自信者，即使身处逆境，仍然充满信心， 不断创造奇迹。身为营销员,首先自己要有信心。要坚信 能者为师,自己具有专业保险知识，所面对的客户,不论 职位有多高，隔行如隔山，在保险这一话题上,他们是 “学生”,自己是“老师”。要有这种自信心理,才不会胆怯， 才不会前言不搭后语。坚信自己是业界骄子,要有“舍我 其谁”的英雄气概,不断激发进取勇气。横扫欧洲的一代 名将拿破仑曾宣称：“在我的字典中没有‘不可能’这个 字眼。”，这是何等豪迈的自信，营销员理当如此。;§3．4 不断磨练自己的心理承受能力; 故事:美国一个叫库帕的大学生毕业后找不到工作，就在弹尽粮绝时决定去乔治的公司试试。当敲开乔治房门时，他正在研究无线电话。库帕说：“尊敬的乔治先生，我很想成为您公司的一员……”乔治粗暴地说：“请问你是哪一年毕业的？干无线电多长时间了？”库帕坦率地说：“我今年刚毕业，从没干过无线电工作，但我很喜欢这项工作……”乔治粗暴地说：“年轻人还是出去吧，我不想再见到你了。”库帕不慌不忙地说：“乔治先生，我知道您正在忙什么，您在研究无线移动电话，也许我能帮上您的忙！”乔治虽感到惊讶，但还是坚决地下了逐客令。 ; 1973年的一天，库帕站在纽约街头，拿着一个约有两块砖头大的无线电话说：“乔治，我现在正在用一部便携式无线电话跟您通话。”乔治怎么也想不通，当年被拒之门外的年轻人先于自己研制出手机。 　 【感悟】人争一口气，树活一层皮。把羞辱化为前进的动力，屈辱就是一种力量。 　 【应用】保险营销员每天不辞辛苦地四处拜访，常常会碰壁，有时被婉转拒绝。其实这很正常，我们也经常拒绝其他行业的营销员。有时被辱骂，心态不好的营销员就会垂头丧气、自动脱落。倔强的营销员则把拒绝和辱骂当作磨炼，不攻下堡垒不罢休，一赌输赢的骨气成为前进的动力。这也许是精英明星的切身体验。;§4．熟悉社交礼仪与技巧;§4．1 社交礼仪的意义;§4．2 推销活动中的基本礼节与技巧 1．拜会过程的基本礼节 （1）访客是应事先约好时间，并按时拜访， 以免空跑或打乱客人的活动计划。但事先预约遭到拒绝时，也可进行突然拜访。 （2）客户大门无论开或关着，进门前均应按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远的地方等候。切忌贸然闯进。 （3）进门后除向顾客点头微笑、寒喧问候外，还应向室内所有人问好或点头致意。 （4）握手时顾客应先伸手，握手的力度要适中。;（5）待主人安排并坐下后，推销员方要入坐；坐 资应端正，身体稍前倾。 （6）接、送名片时，务必用双手。 （7）未经许可不能乱翻顾客东西， 更不宜玩弄其名片。 （8）用热诚的态度，柔和的语气 交谈，言谈举止恰到好处。 （9）认真倾听顾客谈话，正视 对方眼睛，并做适当的记录， 绝不抢