临床药品招商讲义-洪军.ppt

洪军 / 百思力 ;2天“风暴特训营”培训的纲要;第一章 药品招商的实质与发展 ; 六、对于医药招商企业经营战略的建议 1、“做好模式”－根据企业规模和产品特点选择好营销模式 （1）、底价年销售规模小于亿元的企业的选择 “海”：小规模（10人以下）；“陆”：小规模（20人左右）； “空”： 小规模（12人左右） （2）、底价年销售规模亿元以上－4个亿以下的企业的选择 “海”：中规模（20人以下）；“陆”：中规模（140人左右）； “空”：中规模（20人左右） （3）、底价年销售规模4个亿元以上－10个亿以下的企业的选择 “海”：大规模（30人左右）；“陆”：大规模（220人左右）； “空”：大规模（40人左右） （4）、底价年销售规模10个亿以上的企业的选择 一般改用分公司模式操作时与以上的分类是基本一致的。; 2、“做好考核”－各个企业的情况和产品的利润率不同考核 方案“千奇百怪” （1）、普通模式：提成点数（简单模式，如“巴厘莫尔” 简单提成产生结果管理） （2）、类似“年薪模式”：如红日药业的“完成包干模式” （3）、强刺激模式：如誉衡药业的“基础量归零”模式;第二章 “立体招商”的简介与发展;第二章 “立体招商”的简介与发展;第二章 “立体招商”的简介与发展;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作;第三章 “立体招商”的实战操作; 一、表格与日报系统的标准化 1、日报标准化-----示例 2、周报标准化-----示例 表格模板－特训营（09－11－05）.doc ; 二、发货过程种的标准化表格 1、新增客户申请表的标准化表格示例 表格模板－特训营（09－11－05）.doc 2、客户反馈表的标准化表格示例 表格模板－特训营（09－11－05）.doc;第五章 招投标管理; 二、招标管理要点 1、招投标申请制度－招标申请表－－－示例 表格模板－特训营（09－11－05）.doc 2、招投标管理－招标规则分析表－－－示例 招标-江西规规模板（电话09-11-04）.doc ; 3、标前分标管理制度及表格－－－示例 表格模板－特训营（09－11－05）.doc ;4、中标后“黄金 3月”会战 中标后“黄金 3月”会战步骤： A、标前2个月省会城市寻找保标客户，进行“围标”（买标）工作，如09年广东挂网的潜规则，从中标结果中可以分析出来。 PPT链接插入左卡中标结果 B、标前2个月空中与地面协同储备客户，采取标前预定医院。 C、挂网结果公布后采取马上召开标后招商会的形式，同时配以空 中“加强连”（抽调人员）进行“集中轰炸”。;第六章 招商八大步骤;成功的产品招商简介;请诸位首先回答一个问题;答 案;成功的产品招商－第一步; 什么是“熟透当地情况” ;成功的产品招商－第二步;产品招商战略和战术问题;产品招商战略和战术问题1;产品招商战略和战术问题2;成功的产品－第三步;药品营销 —— 如何寻找“客户”;寻找找客户的10大途径;成功的药品招商－第四步;产品招商的成交技巧;一个产品招商的完整操作过程;产品招商操作过程“核查”的重要性;3、产品招商、大小通吃： 采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 4、失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失 误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或 得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏 F、不按照流程仔细核查客户导致失误;1、 闯 2、 克 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情 1