银行保险保险期间太长技巧讲师手册7页.docVIP

PAGE  PAGE 8 课程内容规划 课程名称：网点专业服务营销技巧课程题目：保险期间太长时之应对技巧课程目标：了解长与短的辨证关系,与客户提出时间太长的原因 掌握客户提出保险期间太长时的应对技巧 通过研讨和演练掌握应对话术课程内容概览：大 纲时 间课程简介 长与短的辨证关系 客户会觉得保险期间太长的原因 引导客户理念转变的关键技巧 销售最适合,而不是最好的产品 销售希望与梦想,同时也引导面对现实 客观的论证比盲目的保证易取信客户 四、客户觉得时间太长的表现形式及应对话术 五、课程回顾3 7 9 10 1 合 计30备 注 栏随堂讲义教 具活 动 投影片讲义 投影片 白板 白板笔提问 研讨 演练 课程大纲时间讲授内容讲师活动教具讲师介绍 课程导入 课程大纲 长和短的辨证关系，客户觉得保险期间太长的原因及顾虑 引导客户理念转变的关键技巧 案例演练 课程回顾 总结 1’ 2’ 7’ 9’ 10’ 1’ 讲师自我介绍，进入导言 经过前一段时间学习,在座的各位已经了解了专业化推销的几个流程,客户在购买前都会有这样和那样的问题,我们把处理问题的过程叫做拒绝处理。拒绝处理会伴随我们销售过程的始终。之前我们还学习了一些常见问题的处理方式。如客户对保险不信任的处理、客户对保险公司不信任的处理以及客户对红利质疑时的处理。其实啊，客户的拒绝的问题会有很多，但是经验丰富的推销人员会非常的清楚，如果把所有的问题总结一下，几乎不会超过10个。今天我们就学习处理一个在我们平时经常碰到客户的提出的一个问题，就是当客户提出保险期限太长时，我们应该怎么去处理，以及处理时的关键技巧。 现在让我们先来看看我们这次交流的主要内容 客户会觉得保险期间太长的原因 引导客户转变理念的关键技巧 1、销售最适合,而不是最好的产品 2、销售希望与梦想,同时也引导面对现实 3、客观的论证比盲目的保证易取信客户 三、案例演练 四、课程回顾 记得在小学学习语文的时候，老师经常用一种游戏，来考考我们的发音是不是标准。这个游戏是什么游戏啊？（停顿，看大家等大家来回答），对，是绕口令。现在我还记得一个绕口令，因为我小的时候经常读，但是读不好，这个绕口令就是扁担长、板凳宽，板凳没有扁担长，扁担没有板凳宽，板凳要把扁担绑在板凳上，扁担偏不让板凳把扁担绑在板凳上。（找两位朋友读,破冰。） 　 其实今天当我们在去想想这个绕口令的时候不光是觉得它有趣，更引证了一个发明家提出的一个理论，是什么理论呢？对，就是爱因斯坦的相对论。扁担长，才能用来挑物品，板凳宽，我们能够坐在板凳上。长与宽是相对的。今天，当客户提出保险期间太长的时候，我们不妨用相对论来分析一下，客户为什么会觉得时间太长呢？我认为这主要是相对银行的存款时间而言的。大家说一下，目前银行存款的时间都有多长？有活期，可以随时存取；有三个月、半年、一、三、五年的定期，定期最长也就是五年了。而目前我们公司在银行销售的保险产品最短的就是5年，最长30年的也有，同业公司也大多是中长期的理财产品。所以在客户自然会和银行存款作比较，感觉时间太长了。据统计，目前男性的平均寿命是79周岁，女性的平均寿命是82周岁，在这里我的意思不是在座各位女性同胞起码要独自生活三年，我们目前销售最好的产品的期限是10年，这十年来和我们的整个漫漫人生路程来比的话，是长还是短呢，十年的时间也就是人的一生的八分之一。最重要的是与客户不同阶段的不同需求来相比,分红型保险能够提早地为客户做出人生规划,例如子女的教育、买房、养老等等。所以当碰到客户提出时间太长问题的时候，我们要善用相对论，长短是相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理配置建议。 客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及在这个过程中“变化的恐惧”，他们担心在这么长的时间会有太多的变化，而自己处于一个被动的地位。从时间上来讲，我一旦购买了产品，这么长的时间，我要用这个钱怎么办啊？前不久刚刚升息，升了息是不是就不划算了？等等。从空间上讲，客户会担心自己会出国或搬到其他城市，从突发事件上讲，客户可能会担心保险公司倒闭了怎么办？发生战争怎么办？这些都是客户潜意识里担心的。因此针对客户这些背后的真正顾虑，才能提出一个适合的解决方案。我们一会也会专门针对这些问题进行研讨，找出解决方案。 现在我们来进入课程的第二部分,当拒绝产生时引导客户转变理念的关键技巧。客户能否购买的关键点,就是要把客户的思路能够打开,跟着我们的思路走,才能达到促成的目的。在运用技巧的过程中最好能够动之以情,晓之以理。 前不久我销售了一份保单,与大家分享一下我的经验。这位客户是一位收入很稳定的中年男性客户,当时我根据他