银行保险网点期交销售技巧及话术48页.ppt

网点期交销售技巧与话术;;;期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人的行动源泉，所以销售是一个为客户建立心中意愿图象的过程！; 某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问 这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。” 经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎么能卖掉那么多产品？ “不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？” ;销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 销售人员：把好处说够，把痛苦说透;说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实;;接触;★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。 ;客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 客户拿号等待时候;★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。 ;★促成人员：银行人员＋保险公司客户经理 ★促成时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式 时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 ★促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。 ;例如： 恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗？ 如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣 ;★服务人员：保险公司客户经理（驻点） ★服务时机：客户签单以后;;接触;;30 秒;接触过程中的重要环节;;接触;;需求点 购买点 购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁;; 客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,不仅本金安全期限也和存款差不多！ 理财方式是3+3，只要交3年,再存3年,到期后一万元就有590的保底利息另外每年有分红,还送3倍保障,最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都略高于银行同期存款。 ;学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合； 让客户接受综合理财；;接触;全力接触　　自然促成;害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 不尊重客户;假定成交法 选择成交法 生日促成法 从众成交法 吉祥促成法 犹豫期促成法 ;办理这项业务的人很多，您就不用担心了，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么