2011年01月20日长春万科柏翠园业务执行报告.pptVIP

发展商：长春万科地产 提案方：锋行地产机构 时 间：2011.01.20;目录 Contents;PART 1 ——策略定位 Strategies;1.1 项目目标设定;二、项目经济效益目标：;1.2 项目营销策略回顾;二、关于豪宅行销的基本动作：;2、省内市县及省外客户拓展 策略思考一： 从本案高端客群的社交圈层入手，进行针对性传播，是本案需要研究的重要课题之一。 例如，北京长安俱乐部经常为会员提供商务活动。06年初的一次调查发现，70％的会 员有在北京投资的想法，最大的、最直接的投资是房地产，但会员反映他们没有时间 去看楼盘。于是长安俱乐部组织了一次北京最有投资潜力的房地产楼盘推介活动，邀 请了14个北京最热的地段、最具增值潜力的名牌项目到俱乐部进行展示，当天就成交 了十几套房。 ;策略思考二： 选择吉林省内主要地级市（吉林、松原、延吉、四平、白城、白山、通化等），与 当地房地产代理公司联动，建立分销合作机制，或在重点城市设立分销点最大化挖 掘本案目标客源； 分销商选择标准： A、具有操作当地高档房地产项目的实际经验； B、具有大量当地较高收入的客户资源； C、在当地具有一定知名度，信誉良好；;二、大公关;类型一（业内公关活动）示例1： “价值与荣耀——新形势下的城市豪宅置业观”高峰论坛;3、执行建议 A、邀请对象：长春各大媒体、长春业内人士、北京地产类媒体等； B、主持人：建议选择某资深地产媒体主编； C、发言嘉宾： ? 相关政府官员（如朝阳区主管规划的相关领导、长春房地产协会领导等）； ? 业内意见领袖（借万科高层人脉邀请国内地产大腕，如任志强等）； ? 发展商代表：万科总部高层与长春公司高层；;说明：如北京星河湾，荣获CNBC亚太区地产奖2008”颁发的最佳建筑(中国区）及最 佳公寓（亚太区）两个五星奖；或如北京山水文园等项目所获“联合国人居奖”， 对项目品牌形象的拉升作用极大；;【媒体事件】;类型二（客户保养活动）示例1： 柏图斯庄园（Chateau Petrus）极品红酒品鉴会;活动内容： 针对目标客群的生活形态，选择与本案匹配的顶级品牌进行合作，以品牌联动的形式， 一方面增强本案的品牌???象附加值，另一方面通过活动契机，主动引入目标客群至项目 现场，促进耳语传播；;类型三（定向活动）示例1： “财富之约——2011长春高端金融投资理财圆桌会议”;三、精包装;A、售楼处展板 以开发商品牌历程与本案设计团队等为内容的展示空间，营造品牌高端大盘的气势；;B、建材工学馆;2、软环境;安全感 社区的安全性一定是客户非常关心的。 多么齐备的红外、电子巡更等等现代化社区保安系统， 不如用“人”在一开始就给客户一种心理上的安全感来 的重要。建议—— 保安数量要稍多于常规配置，在客户参观过程中潜意识 里总有他们的身影。 保安形象须优中选优，高大威猛，不卑不亢。建议选用 类似香港警察服装的制服，给人以强烈的心理暗示。;酒店感 即：尊贵+舒适 除了保洁、茶水等服务人员的着装、礼仪要重点考虑 外，建议在接待厅配备老年或者外籍门童一名，除了 给客户以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客户 的引导工作，特别是对待老人、儿童服务要格外细致。;【客户到访体验系统】分解说明：;【客户到访体验系统】分解说明：;【客户到访体验系统】分解说明：;四、重口碑;2、客户关系维护： 通过以项目命名的业主高尔夫球联谊赛等形式，长期持续经营已购业主；;五、默广告 针对长春市场特性及本案定位，建议线上广告发布的原则如下： 1、广告安排 前期适度减少报纸硬广的使用，多使用新闻性软文，制造神秘效应；;PART 2 ——行销战术 Tactics;2.1 销售目标分解—推售;;;产品情况分析——面积：;产品情况分析——产品形态：;供货情况分析——工程节点：;综合以上分析的产品面积、产品形态、以及不同区域的产品特点，得出以下思考： 1、不同面积的产品搭配推出、组合销售； 2、鉴于本案产品档次较高，产品数量相对较多，建议减少推售次数，集中引爆； 3、品质相对较好的产品后推，这样有利于体现产品升值，同时有利于最大程度地实现 产品消化； 4、为了确保2011年市场销售的声势，集中推货引爆热销效果，后续小步快跑保证成交 ，在完成前期推售之后推出楼王产品，利用楼王产品提升项目价值，并确保楼王产 品的顺利销售。;搭配销售;第一批推售：2011年7月16日;第二批推售：2011年9月17日;第三批推售：2011年10月中旬;2、策略详解： A、首推：产品以230㎡产品为主、搭配部分160 ㎡产品（均为小高层），底价入市； B、一次加推：在项目整体形象确立后加推产品以160 ㎡产品（电梯多层）为主、搭 配部分230㎡产品（小高层），利用多层产品面积小总价低的优