世联多家公司外围联动模式研究.ppt

多家公司外围联动模式研究;一、前言 四种主流代理销售模式浅析 未来房地产销售模式趋势研判 多家公司外围联动的意义;红树湾 兰乔圣菲;1.2 未来房地产销售模式趋势研判;1.3 多家公司外围联动的意义;二、共识 公司内部达成共识 与开发商达成共识 与外围联动公司达成共识 与现场销售代表达成共识;2.1 公司内部达成共识;2.2 与开发商达成共识;2.3 与外围联动公司达成共识;2.4 与现场销售代表达成共识;三、规则 外围联动佣金制度 外围联动转介行为规范 外围联动转介流程;3.1 外围联动佣金制度;3.2 外围联动转介行为规范;3.3 外围联动转介流程;案例分享;四、解读联动公司 外围联动公司自身情况解析 合理配置各公司资源 联动生命周期的控制;4.1 外围联动公司自身情况解析;4.2 合理配置各公司资源;4.3 联动生命周期的控制;案例分享;五、统筹管理外围联动公司 构建多家公司联动组织结构 建立多家公司联动日常管理制度 外围公司联动目标管理 外围联动公司转介营销管理 组建信息管理系统 外围公司联动绩效管理 外围公司联动管理小贴士;组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理;公事类别;09年三级市场联动目标;二期新品发布会暨答谢宴;5.5 组建信息管理系统;通过一系列正、反向激励机制，促进联动转介和成交; 收集三级市场业务员、经理联系方式，短信平台信息操作;案例分享1;案例分享2;案例分享3;案例分享4;案例分享5;案例分享6;案例分享7;The End;兰乔圣菲09年度联动营销执行策略;08年联动工作回顾;备注：数据统计截止到09年2月1日;　;在开盘月、重要营销节点及关键营销活动日，三级市场转介客户最为积极，联动转介高峰期较短;第一轮： 借源点客户拓展之机，销售人员重点拓展宝安本地三级市场（世华、中原、美联为主）和世联行所有地铺。与各家地铺建立了友好的合作关系，为后期与公司联动奠定了良好的基础。 第二轮： 首批启动世联二二、二三级联动，以豪宅专家名义迅速将项目信息积极正面的传播到市场。 第三轮： 全面启动世联行、世华、美联、港置、中原五家三级市场的联动，通过联动宣讲、到场参观以及及时信息的互动让参与联动的人员全面了解项目动态。通过日常系统管理三级市场客户转介渠道，更有的放矢的CALL客，为项目带来准确的目标客户群并保证了成交。 联动亮点： 销售代表走三级地铺，进行项目的宣讲。 组织三级市场高层开展沟通会，促进转介。 举行三级市场高层私宴，鼓励各代理公司高层推动转介工作。;08年工 作启示;09年联动执行策略;;在原有五家三级联动公司的基础上增加中联地产，采用09年新版联动合约;09年三级市场联动目标;组建联动项目组，对三级市场进行系统管理;公事类别;销售团队全员参与联动工作;配合营销节点，统筹三级市场小众营销活动;活动名称;通过一系列正、反向激励机制，促进联动转介和成交;联动TIPS;兰乔圣菲09年上半年联动策略;一、联动策略突破点;2.1 撞客制度的灵活使用 制度： 1）09年2月16日（含当日）之前的上门登记客户全部算万科的客户； 2）09年2月16日之后，三级市场转介的上门客户参照08年撞客制度，即1个月之后不成交则客户为万科客户（客户有效跟进期为1个月）； 3）三级市场与万科客户永久撞客，即新转介上门客户须为万科明源没有登记的客户。 策略： 针对不同的营销节点，适时取消撞客制度，激发三级市场转介热情 2.2 激励制度的制定与落实 1）月度联动总结及表彰大会，驻场专员、成交业务员、分行经理、总监及老总私宴（200元礼品、励志书籍、奖状）； 2）月度联动成交3套的中介公司，享受嘉禾专场电影2个包房； 3）月度转介量第一名的中介公司（起评线为40批客户），奖励驻场专员10张嘉禾电影票。 ;2.3 例会制度的贯彻与深化 1）每周例会议题提前确定，会后会议纪要的整理（驻场与策划同时参与）； 2）每个中介公司找出转介障碍点及应对措施，以及后阶段的联动安排； 3）优秀转介公司驻场及策划的联动经验分享。 2.4 销售信息的及时沟通 1）每周主推房号价值点分析及信息释放； 2）现场销售信息及销售氛围的及时播报，尤其是联动转介上门数量和成交数量的通报（驻场人员、策划、分行经理及公司高层项目责任人）； 3）重要营销节点及周末活动的海报、邮件、短信宣传，提供CALL客口径和相关销售工具（节点前提前释放）。 ;3.1 联动VIP客户贵宾服务 1）三级市场联动高质量客户可与驻场专员预约“VIP贵宾服务”，收集客户相关信息后，现场可作定制化服务（最合适的业务员+客户障碍点提前梳理+现场销售技术配合）； 2）三级市场联动高质量客户，收集客户信息，经客户质量鉴别后，销售代表可提供上门服务、日