金牌麦高进展营销策划的方案.docVIP

贵州金牌麦高酒酒业有限公司  PAGE \* MERGEFORMAT 8 金牌麦高发展营销策划方案 ——农村包围城市 一、调研问答 （一）、市场调查 1、找出金牌麦高的特点；（酱香酒，酒质好，价偏低） 2、寻找适合金牌麦高酒特点的销售区域；湖南酱香酒销售量可观，暂定为金牌麦高主攻城市，但以本酒的个性特点来定，去掉二三线城市，主攻三线以下城市，以农村包围城市的宣传模式去打开市场，暂定位城市为长沙县、娄底、邵东、 HYPERLINK /search?word=%E6%B1%A8%E7%BD%97fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 汨罗、华容、益阳、岳阳、株洲、湘潭、醴陵、攸县、茶陵）。 3、哪些人群需要这种特点的酒。（如80—50后，根据调研再缩小范围，找出精确数据） （二）、了解与金牌麦高相近的竞争白酒 1、看他们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的； 2、然后复制在结合金牌麦高的区域，进行改造升级避其锋芒（竞品），先站住脚在说销量提升的计划。 （三）、如果市场被大部分（竞品）占据，采用农村包围城市战略，重点先打造出一个乡镇或县级市场，在资金有限的情况下不要盲目扩展，选择小区域进行重点打造，树立小标杆与样板，逐步以此点进行辐射。 二、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。（一）其主要常规通路有： 1、商超 2、大中型餐饮业 3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） （二）白酒营销策划方案:推出婚宴用酒的特殊通路选择。1、婚纱影楼。 2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。 3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 （三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。 1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。 2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。 三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力 1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力； 2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动； 3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为； 4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果； 四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。 例如：曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑 HYPERLINK /news_list_3.html \o 销售 销售政策，其结果每周也就是 HYPERLINK /news_list_3_2.html \o 销售培训 销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种 HYPERLINK /news_list_9_11.html \o 销售经理 销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。 　 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒