世联2011年5月长沙藏珑2011年营销诊断简案.pptVIP

谨呈：光大地产;本报告旨在对目前存在的一些问题进行梳理，同时，方案中所提的解决方案也仅为目前能快速执行的一些思路。其他因一时难以变更的事项，在此报告中暂不详细阐述 ！;前言;双瑞2011年目标;7个月，需完成9个亿的销售金额，平均每个月需完成1.3个亿，月均需消化套数约为160套（按80万一套计算）;前期营销问题剖析;推广回顾;2、前期主要以“大美尽显”为主要推广点，未能完整传达出项目目前产品的整个价值体系;3、前期推广一直以常规渠道为主，给市场印象非常平淡，缺乏一个市场引爆点;展示回顾——售楼部;现场展示道具单一，户型模型大部分为已售户型，直接影响客户成交，缺乏在售户型模型;104平样板房几经修改，仍未达到户型形象展示、促进销售的目的;项目导示系统较少，很多客户寻找售楼部较难;项目导示系统较少，很多客户寻找售楼部较难;基本集中在售楼部和样板房两大区域，缺乏情景体验式营销;销售物料少，且档次不高，与豪宅形象不匹配;只有服务展示体系，未有真正销售服务体系，项目价值提升点单一;1、联合销售管理制度存在一定漏洞;2、认购流程繁琐，一定程度引起客户反感甚至影响成交;3、签约流程异常复杂，严重引起客户反感;;;;;树立项目全新的价值形象体系： 湖居之巅，醇熟之美;抛弃目前空虚的推广模式，将项目核心价值点统领， 构建项目完整的价值推广体系，分阶段进行推广;展示策略;展示策略;展示策略;1、在洪山桥、万家丽与三一大道交汇处增设两块楼盘交通导示牌，将客户轻松引导到项目;2、在东门至售楼部路途中，工程兵大道路口、公交车站台处增加五块售楼部导示系统，让步行的客户轻松找到售楼部;3、在售楼部一楼处，增设一块指引到二楼的指示牌;摈弃目前看房动线主要局限在售楼部和样板房两个区域现状，改将“游园+逛小区”作为主要的看房动线。 具体为：;在目前单张和户型图销售物料的基础上，适当增加项目园林手册、风水手册、品质手册、配套手册、业主手册等物料，全面、立体化诠释项目卖点 ;将目前A4纸张打印的认购卡、算价单等全部换成设计精美的印刷成品，体现项目的档次感和尊贵感。 ;销售服务策略;保安服务要点： 开门：客户停车后，第一时间为客户开门 拿伞：雨天或烈日时必须主动为客户撑伞直到可以避雨为止 汽车保养：天气炎热时，要主动咨询客户是否需要汽车罩，并为客户罩上汽车;水吧服务要点： 咨询：客户就座后，先主动去咨询客户需要喝什么，为客户端上饮品。标准话述：您好！有咖啡、果汁、柠檬水和清水。请问需要喝点什么吗？ 添水：定时出来巡查，为客户添水，标准话述：您好！需要添水么？ 现场制作：现场制作咖啡及奶茶 清洁：客户离开售楼处时，必须马上收拾桌面遗留垃圾;保安服务要点： 双人巡警 跨立：保安站岗时必须跨立 安检：客户必须有销售代表陪同才可进入小区，保安必须严格执行检查职责，标准话述为：你好，进入小区必须有销售陪同，请您找销售陪同，谢谢！ ;保安服务要点： 流动哨岗：一组2人，流动哨岗每半小时走一次小区 敬礼：见到客户时必须让道，敬礼 ;大堂副理服务要点： 微笑：大堂副理需微笑面对每一位客户。 解答客户疑问：流利解答客户提出的关于物业管理的问题 大堂副理功能界定：物业管家，包括物品采购、生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位的服务;保安服务要点： ???客户开电梯（针对实体样板房） ;签约; 配有客户缴款所需的POS机，点钞机、发票打印机及印有公司VI的零钱找赎袋。; 设立专门的按揭贷款服务区域，选择2-3家银行现场办公，为客户提供按揭贷款的咨询、办理等服务。;服务设施;对轮序、导台、客户归属界定等方面进行详尽完善，对恶意破坏别人接待或恶意争抢对方客户等行为制定成熟的惩罚制度。以制度约束双方队伍。 ;销售案场策略;销售案场策略;市场引爆策略;看遍世界，终归藏珑