2010年6月20日长沙方略为潇邦3期90㎡以上产品淡市营销策略.pptVIP

方略 潇邦3期(7-9月份) 90㎡以上产品淡市营销策略 ;问题研究;方略 · 潇邦阶段营销小结;方略 · 潇邦阶段营销回顾;方略 · 潇邦阶段营销回顾;（1）成功之处 1.良好的销售氛围与团队精神是制胜关键。团队融合团结，氛围良好，一方面得益于领导者公平公正的团队管理，另一方面得益于开发商与团队的融合使得所有服务潇邦人员融合为一个项目组，各成员为之服务，不分彼此。 2.前期户型调整，产品设计迎合市场需求； 3.项目整体逐步呈现，成熟社区逐步凸显价值； 4.应对市场变化，制定较为合理价格策略是项目关键之举； 5.积极应对市场，做热场活动及拆迁拓展，赢得区域较高来访量及持续走量。 （2）不足与问题 1.对政策前瞻性不够； 2.整合推广力度不够； 3.针对性解决成交的促动力度不够； ;面积;政策 市场 客群的变化;营销环境的变化;营销环境的变化;营销环境的变化;1.不利因素： 政策影响，虽然是差异化的信贷政策但是改善型需求一起被打压； 客户心理层面：观望情绪由浮现变明显，出现退房苗头。 项目自身：园林未完全呈现，社区成熟优势不能凸显； 竞品竞争：区域内产品同质化严重，2+1、3+1无明显优势； 区域大盘兴起，分流客户；低价盘截留客源； 2.利好： 华天酒店整体形象展示，对于片区形象起到提升作用； 康桥长郡推广，项目将借势康桥长郡，提升价值； 社区逐步成熟，有良好的市场基础和客户资源；;区域市场的变化;区域市场的变化;竞争项目对比分析;竞争项目对比分析;竞争项目对比分析;1.从区域产品竞争力来看，虽然产品已优化升级但由于区域产品同质化严重，已被价格硝烟淹没，其优势不明显； 2.从片区价格竞争力来看，项目均价走中偏高路线，由于所剩产品面积大、总价高，将使价格再推一个层次，整体来看，价格接近区域标杆； 3.90-130㎡产品供应量大，目前只限于90以下产品竞争客户争夺，但即将成为区域销售瓶颈，必须前瞻危机，快人一步抢夺市场！ 总体来讲项目在性价比上已无太大竞争优势，90-130㎡户型市场供应量大，需要在营销手段上升级，先人一步，以避免寒潮来袭，陷入价格混战。 ;客户分流与变化;1.未购买潇邦的原因：一方面犹豫等待抄底时机；部分客群认为房价将跌，认为需待机入市；另一方面周边低价楼盘、品牌大盘兴起使得客户犹豫徘徊，或被分流； 2.购买潇邦客户注重因素依然是：价格、户型。但随着区域成熟，客户将越来越注重区域环境与升值潜力。 3.受政策影响，受90以上产品首付三成影响，原本计划一步到位客户将选择过渡居住，选择紧凑两房，以减轻压力。 基于93㎡户型高价杠杆作用及周边2+1选择面大影响，部分经济实力有限客户选择面积紧凑113㎡三房可能性较大，125-142㎡户型将是瓶颈中的瓶颈。客户并非没有需求，只是需求被压制。;政策因素;核心问题;解决之道;营销突破;90平米以上产品特征;目前形势与项目销售难点——政策、市场、夹缝中扩客源 ;方略 · 潇邦下阶段营销策略;针对有强烈购房欲望、有一定购买力、有潜质客户;针对90㎡以上产品 锁定目标群体;营销突破——广开客源 ;客户渠道;营销突破——现场管理 ;营销突破——赢在现场 提升逼定技巧、加强销售配合、加强场景模拟训练，加强 团队建设，提升整体作战能力。 ; 提升表价，降低首付，提高贷款额度，低首付操作，如以赠送1500元/㎡豪华装修为由提升表价套现，仅限90㎡以上户型； 表价将提升到4000元/㎡左右，为7号栋价格铺垫； 2.拆迁客户政策：继续执行预交2万元订房政策。;营销突破二 极力推进加大老带新政策，针对大户型客群做营销 ;推广策略;推广策略：改变旺市下营销思维定势，推广诉求及渠道迎合客户心理，提升精准度;感谢您的时间！