2010年咸阳世纪优盘营衔推广方案.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;一;一、 市场环境研判;宏观环境分析：;上半年政策转变由“松”到“紧”，直指高房价;经济二次探底的风险以及政策调控的持续， 使得房地产行业面临极大的不确定性。;咸阳房地产市场环境分析：;遭遇政策调整，前两季度市场表现不佳，三季度市场量价均有回升迹象;三季度市场回暖原因分析;短期内政策不会转向，下半年将会有更多的执行性政策出台 近期各部委已经开始着手解决在政策执行过程中存在的制度性限制，包括对家庭以及个人购房信息的界定以及区分，个人房贷信息系统的建设等，以保证上半年出台的众多政策得到有效执行。因此，预计下半年的政策将会更多偏向执行以及细则类。;市场供应增大，成交量上升价格平稳;二、 项目自身情况;项目地块概要： 本项目位于沣渭新区的核心地带，紧邻西咸主动脉——世纪大道，南面为陕西省中医学院，西侧为金泰丝路花城等成熟社区，东侧距离沣河约400米。项目建筑面积145948平米，地块形状较为规则方正，易于规划排布。 ;项目概况：;项目占地面积;威胁 Threaten： 周边后续进入项目的威胁； 未来房地产市场的不确定性。 ; WT策略：减小劣势，避免威胁 产品创新，做到人有我精； 以区域扩大客户层面，以产品细分客户市场； 扩大开发商品牌影响力，以项目品牌带动企业品牌。;重点竞争项目情况;项目名称;项目名称;项目名称;项目名称;竞品分析对本项目的启示：;项目核心竞争力; 综合分析之后，我们发现项目的核心竞争力可以归结为以下几点：;项目卖点提炼：;目标客户特征分析;目标客户来源：; 客户选择项目的理由 ;不同的客户来源其购买动机也有所差别 西安及省内购房人群。 他们绝大多数的购买动机是用来投资，西安市区商品房均价已经迈过6千元，过高的投资成本在他们看来已经失去了投资价值，他们迫切地需要一个未来发展潜力强劲，目前售价相对较低的项目进行投资。 还有部分在西郊等城区工作的普通工薪阶层，面对西安的高房价只能把自己的置业目光转向邻近的低价区域，区域交通环境的日益提高，使得工作在市区，居住在西咸不再只是一个口号。 咸阳及咸阳郊县的消费群体。 随着收入的提高，他们迫切的需要改善和提高自身的居住环境，区域舒适的居住环境和项目品质给了他们购买理由。;我们需要针对不同的客户来制定相应的推广重心： ;项 目 案 名：世纪优盘 项目主题语： “领先生活，优人一等”。;沣河畔?核心圈?15万㎡优质社区;三、 项目营销方案;推盘策略;销售目标;目标下的思考;项目资源情况; 针对以上目标和项目资源， 我们制定四大推盘策略;观点一;观点二;观点三;少量多次推盘，灵活应对市场变化 ;推盘计划;价格策略;价格策略; 关于本项目的切入价格，我们采取市场比较法。市场比较法的核心是运用类似项目作为样本，通过对影响房地产价格的因素进行分析及修正，从而得到评估项目最可能实现的合理价格。 参考项目：奥园、金泰·丝路花城、摩登3米阳光 用市场比较法对项目进行价值分析： 本项目市场切入价格，即6#楼应在4000元/平米左右。 ;楼号; 2010年营销计划 ;营销节点计划; ;执行方案初步框架;VIP卡发售模式;1、低价锁定：内部认购价格远远低于市场价，形成强大诱惑力，让客户感觉买到了“原始股”。 2、涨价捆绑：每加推一次房源，价格将提升50－100元/㎡，让客户感觉自己的房子在升值，不愿退房。 3、增值诱惑：客户自认购之日起至项目选房，每天增值50元，增值额度直接减免房款。 4、信心支撑：在内部认购期间，承诺“无理由随时退房”，打消客户顾虑，促进客户下定购买决心。;2、选房房源数量根据排号客户数量而定，原则上按房源和蓄客数量比为1：3，即客户数量为房源的3倍。; 选房策略; 考虑到项目前期蓄客时间较短，正式接待客户距离认筹活动只有一个月的时间，为了确保客户的数量和质量，需要推广工作及时跟进，对销售形成有力的促进。; 区域项目竞争激烈，对客户的争夺已经进入了白热化的状态，在众多渠 道拓展来客户之后，如何使上门客户变为成交客户，是项目成功销售的关键。 6大销售必杀技： 1、销售团队以主管和资深置业顾问接待客户，客户上门不易，力争上门一次，杀定成功。 2、将客户按A、B、C进行分类，分别制定公关措施和销售策略。 3、一批客户（超过2人），即由两名销售同时接待，相互配合。 4、打销售配合战。每个销售人员