2、电话营销上的培训资料.docVIP

电话销售的培训基本资料 明晰电话营销的必备要素 一、正确认识电话营销： 我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前电信、IT、广告、咨询和报社等等最多了。 不同的产品会采用不同的电话销售方式（例如书籍销售，IT彩铃等直接用电话就可以，但我们户外广告不同，电话只是让我们来排除不可能的非意向性客户）。 1、永葆热情的态度 有四句话，可以送给各位以共勉—— 性格决定命运，气度决定格局。 每天进步1%。 成功从简单的重复开始。 热情可以融化一颗冰冷的心。 2、树立坚定的自信心 反馈比较多的是电话行销人员自信心不足，缺乏和客户公司高层打交道的勇气，以致电话里畏首畏尾。自信心不足，一方面是自身知识结构还不完善，推广产品无法如鱼得水，另一方面是对于自己所从事的营销工作感到羞涩，不好意思，过不了心态关，后者一般是问题的根源。 二、客户需要的待遇 1、需要给客户说的内容是什么？？ 只需要告诉客户事情的重点就可以了，你能够给客户解决什么问题，不要浪费客户宝贵的时间。 客户一个理由，告诉客户为什么这项商品（这个项目）对客户来说再适合不过了，这样的理由对客户来说是充分的，而不是单薄无力。 你说你的产品和服务是最优秀的，证明给客户看，让客户眼见为实，毕竟耳听为虚。 让客户知道客户并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉客户一个与客户类似客户的成功案例，让客户相信你。 向客户证明价格是合理的或利润是可观的，性价比最优（客户捡了便宜）。 关心的是当客户购买你们产品后，会得到什么样的售后服务，请说给客户听，做给客户看，让客户相信。 你长篇论调别把客户搞糊涂了，客户只想了解关键的对客户有利的地方。 当客户面临做出最后的决定时，提供几个选择方案，让客户有比较。 2、需要注意的表达方法是什么 客户希望受到尊重，在客户提出反对意见时，不要和客户争辩，让客户感到很难堪。 不要认为你的学识超群，不要用瞧不起客户的语气和客户谈话。 客户永远希望听到赞美的话语，不要告诉客户负面的事。 客户永远是对的，别说客户购买的东西或客户做的事情错了。 倾听是一种美德，客户在说话的时候，注意听，不要随时打断客户的谈话。 你的幽默让客户感到愉快，让客户笑出来。 让客户感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。 让客户感到客户所从事的职业虽然酸甜苦辣，但是你的赞美表明你对客户职业的兴趣，客户们之间有共同的话题。 当客户无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向客户施压，强迫客户购买，那样只会让客户更加厌烦，丧失以后的合作机会。 三、培养承受拒绝的忍耐力 反对和拒绝是常有的事情，你要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户拒绝可能是以下三个原因造成的。1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题，你的解释并没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。2、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、准客户现在没有需求，并不想合作。 第二章 掌握电话行销基本流程 一、练就“开门红”的技能 “一开口就谈生意的人，是二流推销员”。一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。(告诉客户你谁？？找他干什么？？ 二、介绍产品的策略 AIDA销售理论 Attention（引起注意） Interest（提起兴趣） Desire（诱发欲望） Action（采取行动） 三、始终保持耐心地说服 永远不要直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，客户证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“客户比你更聪明。客户要告诉你一件事，使你改变看法。” 第三章 掌握电话行销沟通技巧 一、紧记客户的姓名 记住对方的姓名，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美，因为他感受到了你对他的重视。有一位推销员指出，客户的姓名是推销员的潜在资产，这句话说出了姓名资源的重要性。你应该懂得，姓名虽是人称的符号，但更是人生命的延续，许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱就如爱自己的生命。这样你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。 二、善于倾听的技巧 就人性的本质来看，客户们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。 有效提问的技巧 最有效的行销电话是25%的发问