2012年7月22日深圳翡翠为海岸项目推广策略.ppt

翡翠海岸项目推广策略 ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;后海 红海 ;后海区域资源竞争;;待售楼盘众多，未来供应充足，后海区域将会长时间处于多盘争宠的局面。; 本区域的自住客户属于多次置业者，因此他们会进行更多的横向比较。 而投资客户的选择是宽泛的，能够接受豪宅较高的溢价，并不象自住客户一定考虑诸多居住因素。 从市场供应的角度来看，客户更多关注的是后海片区而非单个项目，后海将会为了争取客源进行更多的战争。;1、片区价值已是共识 2、片区资源多为共享 3、片区竞争已经白热 4、产品竞争差异较小;身处后海本项目该如何寻找自己的蓝海价值？;我们项目最大的价值点： 世界五大行的全托物管 原装进口的产品材料 大师亲手设计的精品建筑;不论是物管、还是大师设计亦或是材料进口，后海所有的楼盘都在说，都在做，大家都是在同一件事情上不断地做升级做对比。 那么，我们这些价值点要怎么去输出，怎么去打动客户？;1.私营企业主 年龄：35-45岁 职业：老板 行业：电子、科技等 特征： 来深圳打拼多年，成功创业 家庭结构扩大，老人与小孩都有 注重物业管理方面，需要服务的尊贵感。对安全格外重视 喜欢纯粹的片区环境，居住邻居素质较高，而且居住人数比较少 注重交通便利，并且离上班地方较近，喜欢有海景的房子 置业关键点： 地段、环境、物管、海景;2.国企公务员 年龄：35-45岁 职业：在职公务员 特征： 此类客户具有非常深厚的背景和社会关系，收入来源也非常多渠道。 由于身份特殊，地位高，反而非常缺乏安全感，对自己的私人资料讳忌较深，在生活中经常保持低调，从衣着到坐驾都会挑选比较大众化的选择，不喜欢惹人注意。 家庭结构比较完善，一般都有 3口以上的成员。有责任感，很注重老人与小孩的生活需求。 置业关注点： 地段、大社区、物管、环境;3.高级白领 年龄：30-40岁 职业：优质行业精英，领军人物 行业：贸易、银行、广告、影视等 特征： 家庭结构基本为单身或3口之家，讲究生活品味、对产品设计有较高要求 喜欢前卫时尚的产品气息，见多识广 注重物业管理服务的尊贵感 注重交通便利，并且离上班地方较近 缺乏安全感，压力大，渴望放松和自由，追求环境以及舒适的生活， 置业关键点： 海景、产品设计、地段、环境;可以看出客户对后海片区住宅的需求基本上是 地段、环境、海景、物管 其实说白了，买了后海房子的客户基本上都是认同以上价值的。 他们是根据自己的喜好在片区内进行相互比较得到最终选择。 本项目在这些点上并不具备明显优势。;继续寻找突破口—— 先看一个人尽皆知的案例： 乔布斯说过：“不用做市场调查，消费者并不知道他们需要的是什么，而苹果会告诉他们什么才是潮流！” 可见IPHONE的成功在于其调研了大量客户对传统手机的不满意见以及对功能的需求，从而设计出了一款颠覆性的产品。 所以我们要知道人们真正买的是什么，而不是他们说他们买什么。;及时观点：;在各个楼盘的业主论坛中，各种抱怨和投诉起伏不断……;鸿威海怡湾业主论坛投诉 ;卓越维港业主论坛投诉 ;182;客户购买后海的原因基本同质，我们去继续争抢机会已经不大。 而不买的客户，也并非是买不起，而是买不值！ 他们很抗拒如此高的价格购买一个品质并不对应的产品，即对品质承诺的信任度不高。;如何跳出客户的抗拒心理，让客户承认项目价值？ ;产品竞争上，占位而非对比。将自己自划一类。 客户来源上，分类而非抢夺。让客户自然寻找。 在广告上，树立偏好而非叫卖。消除戒备心理。;挂名的物管;大师挂名设计;高端品质;一个把钱花在明处的开发商，我们会觉得他聪明，因为他会让人觉得很值； 一个把钱花在看不见的地方的开发商，我们会觉得他笨，因为人们觉得这是费力不讨好；;这是一个聪明当道的年代。 我们庆幸自己并未随波逐流， 我们像鲟鱼一样逆流而上。 人人都在叫嚣改变世界， 我们只希望自己不被世界改变。 在同行千方百计偷工减料的时候、 自诩聪忽悠客户的时候、 把大把钱用来做足表面功夫的时候、 …… 我们，一直都在认认真真的盖房子 所以，我们是一个实实在在的开发商 一个不耍聪明的开发商 而我们的建筑，则是;属性定位：;什么是不耍聪明的洲际豪宅？ 不耍聪明： 踏踏实实将承诺兑现的倡导者； 最认真、也最务实的建造者； 洲际豪宅： 项目地处后海，还有许多来自香港、澳门等地的客户，具有一定的国际性。 ;本项目承诺兑现的支撑点： 1、项目体量小，服务更容易做到一对一，更贴心；小体量更显稀缺；小体量我们更容易根据客户需求定