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房地产经纪人业务流程课件
房地产经纪业务一般流程及主要内容;业务流程;开发客户;开发客户;开发房源;开发房源;匹配客户和房子;匹配客户和房子;有效带看;有效带看;有效带看;有效带看—了解客户需求和相关信息;在对房源和客户有一定了解的基础上:
A、注意说话的语气:语句清晰肯定,别歪腔怪气的,要 让客户感觉
你是在微笑。
B、突出卖点、规避不利因素:把客户吸引过来看房是成功的第一步,
当然不是让骗客户,如果客户看到房子的缺点后,问起,你给加
以解释,具体情况具体对待。
C、灌输房源热卖的思想:这点马经理做经纪人时做的非常好,他能
以听上去很激动的声音告诉客户,房子的卖点,这样可以引起客
户对房子极大的兴趣,当然每个人不样,要根据自己的特点。
;D、及时的约定时间看房:出来一套好房子是很出容易
的,出来一套适合你客户的房子那就更不容易了,所
以做到经常及时观看房友,特别是本区域的房子,要
养成早上来到之后看看出来什么房子,晚上回家前出
来什么房子。
E、你是客户的置业顾问!在这点上,要让客户充分的相
信你,让他感觉到你是专业的,当然必定要加强专业
知识学习,现在的买房客户,有的都是看上半年以上
还没买的客户,他懂的房产知识甚至比有新入职两月
的经纪人还专业,所以尽量别嚼文嚼字,给客户一种
随和的亲切感。;A、制造房源热卖的气氛
B、把客户约在同一时间看房
C、提醒客户有潜在的竞争
D、并提醒带上定金;A、基本信息:八大要素。
B、相关费用:相关税费、代理费用、贷款费用、
等其他费用
C、卖方信息:为何出售此房,业主从事何工作,
家具、家点留存,何时腾房以及户口何时搬迁。
D、其他信息!;A、选择见面地点很重要。
B、避开其他公司视力范围。
C、熟悉周遍的基础设施、交通路线、活动场所;注意事项:
a、提醒你的客户带上定金
b、带上看房确认书以及预定合同
c、工具随时准备好,比如:鞋套、签字笔、计算器、米尺等、
最好能带上几块巧克力,一是为了你客户的孩子在闹腾时
给孩子,增加客户或业主对你的信任及亲切感;二是在你
带客户期间疲惫时增加体力。
d、记清你看房的业主、客户以及房源方的联系方式。;做好中间人,防止跳单
A、尽可能让业主和客户少沟通,提前和业主沟通好你报的价格,如果客户问业主价格,你可向客户解释,价格问题我可以作为中间人帮助沟通,以免当面聊起价格引起业主反感和不必要的尴尬;还避免双方过于亲密,最佳的感觉是让双方都觉得和我们熟悉和对方陌生。
B、盯住人:业主和客户哪方人少盯哪方。若双方都是人多的情况下,要组织客户有次序地看房或多过去几个经纪人,以有客户看房先提前了解房屋的名义,这样可以帮助你盯住业主和客户外还能给客户制造紧张购房气氛。;
C、防止客户业主做小动作。其中包括递名片,如果此情况发生,可以直接了当的拒绝,这样的客户不地道,我们也没必要和他客气,告诉他如果想相互联系,等成交后,或此房屋销售出去,你可以帮助他们相互联系。还有的业主在我们带客户的情况下,把自己的电话号码贴在墙上或留在醒目之处或在大门上,这种情况发生时,所以要你在带客户前半小时到,先到业主居住的楼道或单元门视察一遍,有贴电话的地方,让它消失。如果没能避免,在客户已经看到业主电话时,你可以提醒客户,业主这么做对你是很不利的,首先交易产权没有保障,其次这种业主这么做也不地道,对你会带来很大的风险。;注意观察细节
观察客户的眼神:客户看上房子的一刹那眼神一般会有
异常反映。
观察客户的注意力:当客户的眼神在某处停下来时,一
般会有两种情况:A非常喜欢这里,B对这里非常不满意。
我们此时应弄清情况,帮助客户对这点上加以设计。
十分种判定法:一般情况下,客户看房时间超过十分钟,
说明这房子对客户有戏,但要自定,别喜怒于色。;催定
催定这个环节非常重要,我们要依据客户的特点进行有针对性的催定,切记盲目。这里我把客户分为三种类型:冲动型、冷静型、谨慎型,并配以适合的办法:;催定
冲动型:
特点: ①、年轻人居多
②、性格外向、感性的人
③、确定已经看上房子的人
;催定
适用办法:
1)疯狂催定法
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