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外贸报价一些策略方法 一、报价准备 1、出口产品价格构成：对于新手，了解下还是比较好的，一个价格包括：基本价格、代理（客户）佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费，退税、汇率。 2、报价单的思路：四种类型报价单， 1.对比型报价单 ------不同型号的两个产品，做一个表格形式，价格在最上面，下面依次列产品的详细规格，并做出参数对比。 如果产品构成参数很多，各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号，这样的报价表比较适合，可以借机推荐自己的优势产品，对客人来说选择也更方便。 2. 噱头型报价单 利用图片，增加报价单的趣味性，加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号，规格，包装，有效期等，右边放适合的图片，例如你是销售汽车零件的，可以放一张汽车的图片，再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格，写在最上面，并用突出的字体。 通过图片，表示出产品的用途，也增加生动感，就如同淘宝网，卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品，还会搭上一些装饰，这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。 3. 分析型报价单 通过已经合作的客人的经营销售情况，列出数量、销售额、利润规模、销售时间等。 采用此类型的报价单，必须要有真实可靠的数量，所用来推荐的客人，要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的，人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧，就是那个意思。 4. 分割型报价单 ------先列出总价，然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。 结构比较复杂的产品，比较适合吧，通过列出各个价格，增加价格的透明度，吸引客人下单，也突出自己的专业性。 5. 制作图片式报价单 我们根据自己的产品类型，制作几种比较适合的报价单，另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种，配上图片，可以增加印象，文字长得都一个样，产品图片拍得肯定是各有各的特色制作图片式 报价单工具：光影魔术手 二、价格策略 定价： 因人因地而价，市场价格信息来源，销售价格控制 客户关注点 合格率，产能，质控，研发，环境，用工 付款方式 接到询盘后，先搜索下客人的信息，如果在国内刚好有办事处，可以先电话联系，探听下客人所在公司的信息。 4. 报价 (1)高价留尾 西欧式报价：低起订量，宽松付款条件，迅速的交货期 E.g. 1: WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR Specification: **** Size: 25-27 Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex** Minimum order quantity: 200 Pairs Price can be negotiable according to details of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc. E.g. 2: 收到德国客户询盘（产品为零部件） →对比大品牌技术，报稍高价 →客户有兴趣，邀请客户看厂全程热情接待安排客户看厂满意 →讨价还价 →价格略高于底价，成交。 2、低价留尾 ------日本式报价：适用于对价格敏感的客户。 报价列出常规的尺寸（或颜色，厚度）同时加注如换用特殊的规格，要加价多少，并注明功能。 三、让步方式 ------价格让步方式和策略让步方式 （一）、价格让步方式 1、产品组合式： 例：对A产品报价后，发现客户对B,C产品也感兴趣 →报A产品与B、C等拼箱的价格 →客户犹豫不下，并进一步讨价还价 →给出不同拼箱方案的整柜一价，服务承诺等综合优势突出 →客户满意承诺下单 →成交。 老师说的一句话：还价方式，就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了，客户接受时就很开心。 2、虚实交叉式： 例1：接美国客户节日礼品询盘 →报接近成本价送样获确认 →客户被吸引，要求与样品有出入 →报价时间不同，成本改变，提价 →客户还价 →坚持加价，付款方式妥协 →客户满意，成交。 可以在邮件来往过程中，探听客人爱好，培养感情，增加客人接受意愿。 例2：报价 USD20.00/PC →客户不感兴趣 →报USD15.00/PC，锁定数量，付款方式等 →客户明显动心，但想讨价还价 →开始加价加量，更苛刻的付款方式 →客户非常不满，还价反遇涨价 →USD16.00/PC →成交，交易条件也合理。 利用原材料等成本上涨因素，时间紧迫性，诱迫客户接受。 3、梯度条件式 阶梯递进： A . 价格数量递进 例：新客户，合作第一单,USD20成交 →累达1万件，USD19, 保持合作 →动心价格，加大合作 →累达