房产置业顾问销售技巧和规范.docVIP

第一节 迎接客户一、 基本动作1．? 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2．? 当值销售人员立即上前，热情接待。3．? 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4．? 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1．? 销售人员应仪表端正，态度亲切。2．? 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。3．? 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1．? 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2．? 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1．? 侧重强调本楼盘的整体优势。2．? 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3．? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4．? 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一． 基本动作1．? 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2．? 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3．? 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．? 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5．? 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6．? 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二． 注意事项1．? 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2．? 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3．? 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4．? 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5．? 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6．? 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7．? 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8．? 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1．? 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2．? 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3．? 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1．? 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．? 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1．? 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．? 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．? 对有意的客户再次约定看房时间。4．? 送客至大门外。二、 注意事项1．? 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．? 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．? 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 HYPERLINK /portal.php?mod=listcatid=48 第六节 填写客户资料表一、 基本动作1．? 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2．? 填写重点：??????? 客户的联络方式和个人资讯资料；??????? 客户对楼盘的要求条件；??????? 成交或未成交的真正原因。3．? 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4．? 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、 注意事项1．? 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2．? 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3．? 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．? 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。 HYPERLINK /portal.php?mod=listcatid=48 第七节 客户追踪一、 基本动作1.?? 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.?? 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3.?? 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.?? 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1．? 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2．? 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3．? 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、