房产销售13大技巧.docVIP

房产销售的13大技巧 1．引领造势，激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到小区花园广场转一圈，边走边介绍小区的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者均可享受优惠等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。2．激将促销，效果极为显著。有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。3．广开渠道，扩大销售网络。1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先最有影响的中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把其他20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。4．以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象 滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在药厂负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。5．言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。6．辨别真伪，勿被假相迷惑。对营销工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。 7．吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。 8．善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。 9．方便顾客，做到全方位服务。 11.尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户，因购房合同与公司产生纠纷，经多个部门协调未果。后来接待过程中，就是两支烟、一杯茶深深地感动了他，纠纷迅速得到圆满解决，因为他觉得受到了起码的尊重。 12.注重小事，关心爱护客户。在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品