房地产销售培训[刘显才老师]高效处理客户异议7大技巧.docxVIP

高效处理客户异议的7大技巧 一般来说客户要对你的楼盘不提任何异议是很少见的。不提任何异议的客户往往是那些没有购买欲望的客户。在销售人员向客户推销过程中，客户提出异议往往是客户试图“说服”销售人员，这样可以使销售人员处于不利的地位，提高客户自己的谈判优势。一个成功的销售人员不是对客户提出的异议表示害怕或不满，而是把它看作是一个更能使潜在客户产生购买决定的机会。 了解异议 如果销售人员不能确切地掌握异议究竟是什么，销售人员就无法克服它。对于不明确的异议，与其盲目作出反应，不如问一声“为什么”。 了解异议的方法就是问一些简单的问题： “有什么事情我没有解释清楚的吗？” “如果让您来装修这套房屋，您是否会做一些重要的改动呢？” “如果我没有想错的话，您不愿购买这房屋的理由是____________。” 异议处理方法： 当销售人员在介绍物业时，销售人员所遇到的异议将是五花八门的。不过，绝大多数的异议是可以预知的。以下介绍的是购房者常有的异议及解答方法。 1、借口 通常，异议是客户逃避决定的借口，如果销售人员认为一个异议实际上仅是借口，销售人员可以表示： “我想先把这个问题放一放，过一会我们再来考虑。” 如果这这异议仅仅是一个借口，转移话题是一个很好的解决办法，客户将不再提出这个问题。如果客户再次提出异议的话，那就不得不回答了。 2、为了杀价 许多异议并非真正的异议。客户提出异议，是为了杀价。 销售人员可以直接问他：“您愿意以什么价格付款？” 3、“对面的楼盘比你的更便宜。” 客户常常这么说，销售人员在回答时，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对他有重要意义。 “是的，他们的楼盘很有特色，我们的楼盘更适合你。” 然后为客户做楼盘比较，讨论时务必要诚实，以保持客户对你的信任。 4、将消极转化成积极 如果销售人员将消极的异议转变为积极的解决方法，那无疑离成交不远了。 当李先生说：这卧室实在太小了！”销售人员可以回答： “李先生，假如这是您的家，您会如何利用这个房间呢？” 李先生可能会说，“只能儿子住。” 如果购房者能提供解决办法，他们也就解决了他们自己的问题。购房者自己的解答远比销售人员的建议有效得多。 5、房屋功能不符要求。 （1）、“但这房间没有……” 当销售人员推销的房子近于完美但唯有一个缺陷时，可通过有力的提示来克服这些缺陷： “您需要的是一个有三间卧室、两卫的朝南的房子，这套房子正合你意。” “您需要一个带草坪的院子，这房子就有。” “您需要价值不超过五十万元的房子，这房子价值五十万元以内。” “以上都非常适合您的要求。在您的价格范围内，您看到过比这更符合您要求的房子吗？” （2）、“我不喜欢这个地段” 房子的缺陷可以修复，但销售人员无法改动它的位置。廉价的房子自然地理位置差些。但由于经济的原因，很多购房者无法住在向往的地段。。销售人员可以以邻居的实际居住感受来打消客户的担心。 6、“价格太贵了” 销售人员可以为客户做楼盘的成本分解和与周边楼盘的价格比较，使客户开始理解和接受这个价格。 有一些购房者毫不讳言他们不愿接受一个公平的价格。对这样的购房者，销售人员可以这样说： “如果您有足够的时间继续努力找房子，总会买到低于市场价格的房子，那也许会有百分之十的差价，再多就不切实际了。问题是当您花费了大量时间才得到那百分之十的优惠时，房价也许已上涨了百分之十五，而且你的时间也是值钱的。因此您可能得不到如此多的优惠。” 7、人为的因素 很多时候，客户的异议并非来自物业和资金上的原因，而仅是情绪上的抵触。正确了解购房者的用意对销售人员获得成功具有非同寻常的功效。 （1）、“我们需要仔细考虑一下” 这种回答是销售人员最常见的，也许这正是购房者婉言拒绝销售人员的办法。你可以说： “买房不是一件小事，考虑得周到些是完全应该的。你主要担心那些问题呢？” “每当我拿不定主意的时候，就把所有问题写在纸上，我觉得那有助于解决问题。让我们也来看看您的问题。” 销售人员可以拿出一张调查表格，一支笔，然后对他说：“让我把买房的理由写上去。”在表格里，销售人员可以设计一些客户感兴趣的栏目，如地理位置、面积、住房条件、总价、交通情况、学校等。 然后，销售人员再让客户把不愿买房的理由写下来。销售人员可以询问客户是否已将不买房的理由全部列举，这样的方法有助于销售人员挖掘出销售人员过去不了解的问题，从而更好地解决它。 买房的理由不买房的理由 一旦填满了表格，销售人员可以让购房者把所有问题按轻重列个顺序，这样销售人员就可以找到阻碍购房的原因。如果销售人员解决了购房者的根本问题，