第二章_分销渠道创新成员及其营销特征.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征;第一节 分销渠道的主要成员 ;2、生产者在渠道中的作用 ;3、生产者类型 ;二、中间商;2、中间商的主要类型 ;三、消费者或用户 ;四、其他成员;第二节 批发商 ;2、批发商的职能;（5）融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。 （6）承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。 （7）市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。 （8）管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。 批发商的职能见P31图2-1。;二、批发商的类型及其经营特点; 根据其提供服务职能的多少，商人批发商则可以分为完全服务批发商和有限服务批发商。 有限服务批发商指只承担部分职能的批发商，它包括： A、现款交易运货自理批发商：只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。 B、卡车批发商：主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。 C、直送批发商：专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。 ;D、专柜寄售批发商：服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。 E、生产合作社为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。 F、邮购批发商：向零售商， 工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。;2、经纪人和代理商 ;制造代理商代表两家或两家以上产品线相互补充的制造商。他们与制造商在价格政策、地区、订单处理程序等方面订有书面协议。 销售代理商：授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。 采购代理商：一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。 佣金商：取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。 ;3、制造商和零售商的分部和营业所 ;4、其他批发商 ;三、批发商为渠道成员提供的服务;具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工： A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商扩大，因为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。 从事销售接触（sales contact）； 管理库存(holding inventory)； 处理订单(order processing)； 搜集市场信息(gathering market information)； 提供顾客支持(customer support)。 批发商的职能见P31图2-1。;2、批发商对零售商的服务 ;3、批发商对用户的服务; 工业品销售商通常用以下三方面服务来保证系统销售工作： 将用户需要的大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 对订购产品的迅速发货。又称之为JIT（just－in－time），或称为及时发货。工业品分销商采用建立分销链的方法来解决JIT中的存货问题，并强化自己的分销功能。他们通过建立一个高度先进的存货、采购和分销系统，确保其规模经济性。 分销链系统联结着大量客户，如工业用户、机关团体、酒店等，不仅提高了存货能力（储存更宽的产品线和更多共色品种）、方便客户大批量采购，而且具有低成本优势。分销链有时采用联合互相方式，系统合作成员相互支持。 ;四、批发商的营销决策 ;五、批发经营的发展趋势 ;第三节 零售商 ;;4.1、有店铺零售（store-based retailing） 　是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内