同策中华企业杭州章家坝地块定位提报.ppt

;一个伟大项目的诞生 之前必然有一个严谨思考问题与充分价值创造的过程;中华企业进杭城，制胜产品策略;市场;时;我们即将面对怎样的一场战役?; 2010年，杭州豪宅市场能否延续去年的辉煌与疯狂？;2009年末，贷款增长率达到31.74%；狭义货币（M1）同比增长32.4%，增速比2008年加快23.3个百分点，是15年来最高水平。;2009年中国GDP同比增长8.7%，中国经济出现V型复苏的迹象；其主要最根本的动力来自于宽松的货币政策。2009年末，广义货币（M2）同比增长27.7%，超出年初预定指标10个百分点；狭义货币（M1）同比增长32.4%，增速比2008年加快23.3个百分点，是15年来最高水平。如此强力的货币投放，支撑了经济增长显著超过“保八”目标。 ;;最重的政策靴子落地;二套房贷的严格把控和信贷的收紧，信号作用+实质影响将开始体现。强有力的抑制投资性需求，相当部分投资客户将进入观望期，暂时被迫退出市场;经济面;通常,别人都是怎样出招的?;consideration;杭州豪宅市场特征;;绿城蓝色钱江;项目名称 ;;;;1;;这是一个“本土化”的市场 这是一个“大平层”化的城市豪宅市场 这是一个有本源文化情结的城市，他们对城市具有强烈的认同感与骄傲的情节，对产品认知是相当“固执”的，深受绿城的毒害。;我们的应战之道可能是?;项目审视;项目位置;“双城记”;北侧：艮山西路、恒河港以及规划水上派出所和高速公路杭州交警大队;12000-15000元/㎡ （6宗）;项目;我们首发的必胜关键点是?; 谁来买？为什么? 做什么？;R2;价值策略;智胜关键一:目標人群心态洞察;价值策略;;Step 1 为什么是本土化;客户解读;1、杭州同策本土化：杭州同策从2007年进入杭州以来，一直奉行扎跟本地的过程，在主城区一直有项目销售， 目前在售项目有金地自在城、保利东湾项目，积累基数庞大的有效客户； 2、杭州同策汇：杭州同策重视对客户资源的管理 成立专门的同策汇进行客户管理； 3、杭州同策汇客户资源：同策汇有客户8万余组 其中浙江地区客户有2万余组： 杭州同策客户拥有千万级别墅客户约为3000余组；;客户解读;害怕平庸,害怕贫穷 害怕自己真的成了Nobady 是中国人力争上游最大的动力 ▼ 不断追求财富的成效卓著,明显体现在 中国－奢侈品消费总额世界第三 占全球消费总额的12％ 据统计中国在04年的奢侈品销售总额（除去私人飞机和游艇）达到了60亿美元 是全球第三大奢侈品消费国 其奢侈品消费总额仅仅低于日本的41％和美国的17％。 预测，一直到2008年，中国的奢侈品消费额的年增长率将在20％左右 直到2015年其年增长率将约为10％，到那时中国的奢侈品消费总额，有望超过115亿美元。 ▼;中国富人阶层增长迅速。 1999年，总资产均达到六百万美元 即可进入由福布斯杂志评选出来的中国财富榜中前50名 而在2005年你需要一亿四千万美元，才能进入财富榜前一百名 2006年，据报道中国1.3亿的人口当中 有大约30万财富超过100万美元的富翁 奢侈品消费动机：对奢侈的渴望，和自我奖励 TNS的调查发现， 在中国，地位象征和自我奖励是两个最强烈的消费动机。 被访者对奢侈品品牌表现出非常正面和积极的态度。 例如：超过70％的被访者认为 奢侈品品牌是一种方式来代表他们的地位和成功 少于30％的被访者反对在购买奢侈品时支付额外的费用 超过60％的被调查者承认 购买奢侈品是他们对自己努力工作所取得成就的一种奖励 在高收入阶层当中这一个比例则更高。 ;主流,富贵;LOOK AT ME; 基本情况：48岁，私营业主，从事建筑行业。老家绍兴。一子一女，10-14岁 消费习惯：拥有2-3套住房，市中心大面积公寓、家乡投资（或为父母购房） 家庭驾乘2辆以上，品牌保时捷911、宝马7系；一线奢侈品牌 准备退休的他欲求在杭州市中心购置一套豪宅用以家人居住并能传承与 后代，市中心豪宅增值以及传承的价值最大。 置业诉求：稀缺资源；内部配置、材质；高科技；安保、物业； 置业目的：自住、投资、度假；作为固定资产、避税 付款方式：总价2000万，5成按揭（保证流动资金） 尊贵感感知方向： 1）极端关注私密性，不喜欢参加公众活动 2）圈层荣誉感强，介绍客户多、成功率高 3）偏好活动类型，社交类（上流体验）、亲子类（注重家庭与小孩）、实用类（留学、风水、宏观经济） 4）服务，业务员礼仪、细节关怀、在乎置业顾问的专业度（包括产品细节、配套产品及同类型品牌产品的了解程度是建立信任感重要因素;基本情况：40岁，私营业主，家族企业，钢材。祖籍宁波，本地有工厂、业务，不定期在两地移动。 有一子，6岁