区域代理销售法律问题探讨课稿.docxVIP

区域代理销售法律问题探讨 ? [摘要]? ???区域代理销售是现代商业营销中较为成功的销售模式，但因区域代理销售所涉及法律主体众多，各方权利义务关系复杂，以及对区域代理销售的法律属性尚未形成统一的认识，在实际操作中往往因此出现许多法律纠纷。本文首先对区域代理销售进行简单的介绍，进而结合民商法理论、原理及我国现行民商法律法规对此进行分析讨论，提出解决现有问题的解决方法及完善该制度法律结构的设想。 [关键字]?? 区域代理销售? 生产商? 代理销售商? 代理? 商事代理 [导论]? ???随着社会主义市场经济的不断发展和完善，生产商除从自身的经营管理方面下功夫来增加效益以外，在制约生产经营的产品销售方面也不断创新，大力推销自己的产品，扩大市场占有率。这其中出现的区域代理销售是现行比较受欢迎的一种销售模式，同时也是实践中比较成功的一种销售模式。由于区域代理销售涉及多方主体，法律关系复杂，权利义务责任常常交叉重叠等原因，致使区域代理销售在实际运用中产生诸多法律纠纷。 一、区域代理销售概述： 生产商的产品通过市场销售给用户，要么通过直销方式，如自己开设专卖店；要么通过他销方式，如产品进入销售商的卖场出售。现代市场专业化分工越来越细，为了实现商事活动的高效、快捷、安全、大量、低成本交易，生产商与拥有专业销售团队、畅捷营销网络、直接面对客户的终端平台、强大售后服务能力的销售商合作是必然选择，其结果是生产商有更多的人力、物力、财力去不断开发适销对路的新产品，提高产品质量，更好地满足市场需求，产品销售工作则由专业化的销售商来操作。 ?生产商与代理销售商合作所产生的这种区域代理销售的具体含义是什么呢？针对区域代理销售模式，这个目前尚未被各界普遍认同的法学定义，现结合实际操作情况分析一下。 ?根据“易商海泰克”征召区域代理销售商的介绍可知，区域代理销售商是企业法人或个人被授权在一定时间、一定区域范围内从事市场销售活动，具有代理销售“易商海泰克”的产品资格，负责完成定额销售任务，并按市场开拓和销售结果享受一定比例的折扣和返利。 ?另外，“珠海市海容软件有限公司代理销售商管理制度”中提到：“申请成为本公司代理销售商必须具备以下条件：1.具有独立的法人资格，并有对公司产品的合法经营权。2.有良好的资信能力和商业信誉。3.从事计算机、教育、网络类硬件、软件产品销售的公司，在全省或区域有比较完备的分销渠道，有良好的同类产品销售业绩和客户关系，认同《宽带家教王》的市场潜力。4.具备比较完善的市场管理、拓展、营销计划。 所以，可以将区域代理销售的含义概括为：区域代理销售是指企业法人或个人被生产商授权在一定时间、一定区域范围内有代表生产、销售其指定产品的资格，独立从事市场营销活动，负责完成额定销售任务，并按市场开拓和销售结果享受一定比例的折扣和返利的销售模式。 二、区域代理销售在实践中存在的法律问题： （一）问题产生的原因 对生产商而言，代理销售商的网络、人力、资金、商业信誉、市场占有率可以为生产商带来以低成本进入市场，扩大销量，增加利润的好处。在此情况下，代理销售商就等于生产商的销售部门，但代理商又是独立的经济实体，在营销活动中有相对独立的决策权，有自己的利益考虑。比如，代理销售商总想先货后款、赊销铺底，有独家经营权但不独销，有更高的销售利润，只销有钱赚的产品等，这就决定了生产商与代理销售商合作中必然存在利益冲突，产生矛盾和纠纷。生产商通过代理销售商扩大了自己的销售网络范围，减少人员管理压力，同时大大降低聘请销售人员的成本。代理销售商通过区域代理销售活动可以享受指定产品的销售专有权利，获得生产商的免费技术支持和培训，获取产品销售的超额垄断利润，提升自身的知名度，拓展自己的市场份额。 这是一个双赢的销售模式，但是在区域代理销售制度不完善、对双方利益划分没有成熟规则制约、权利义务关系不够明确的今天，生产商与代理销售商之间的利益冲突就成为纠纷的根源所在。 (二)问题的具体表现： 1、生产商与代理销售商之间的法律关系属性问题。 因为生产商与代理销售商之间的销售代理协议的内容与操作有特殊性，双方关系是民事代理关系还是商事代理关系，或者是意思自治的合同关系，究竟是委托合同关系还是行纪合同关系是不明确的。一旦出现利益冲突，对代理销售商的行为后果的归属问题就是争议，同时双方的争议在法律适用上成为难题，双方的权利义务关系难以界定和明确。 2、 交货时间及货物所有权转移问题：在实践中有的是生产商在代理销售商与用户签定买卖合同后，产品直接从生产商发货到客户指定的交货地，这种情况下属第三人代为履行，供货由生产商解决，交货时间出现问题，受影响的代理销售商就容易与生产商出现纠纷，同时用户也会扯进来。另外一种是代理销售商先从生产商处取得货物，再与用户进行买卖。在这种情况下，货物的所有权界定很