林中散步谈判法探讨.pdfVIP

“林中散步”谈判法 哈佛?学公共卫?学院的两位教授伦纳德·?库斯和巴?·多恩开发了?种叫做 “林中散步”的四步谈判法，能够有效改善谈判结果。“林中散步”得名于美苏 核武器条约谈判期间的?次互动。双?谈判代表在会议间歇期到附近树林?散步 交谈，发现双?其实有很多共同利益。这次散步使谈判取得了很?进展。 “林中散步”谈判法包括以下四步：第?步是利益?述，谈判各?陈述??眼中 的成功?标是什么，??需要得到什么。第?步是利益扩?，?家审视各?列出 的所有利益点，看看哪些??有共识，哪些??有分歧。第三步是利益开导，谈 判各?集思?益，寻求弥合分歧的创新思路。第四步是利益协调，谈判各?回顾 所有的新想法，把它们划分成三类：第?类是得到?家?致???同的，第?类是经 过修改可以达成共识的，第三类是根本不能接受的。可以组织?家讨论，看看第 ?类想法有没有可能升级到第?类。 “林中散步”法是?种基于利益的谈判?法，它?先假定谈判能取 得双赢的结果， ?不是你输我赢的零和游戏。谈到最后，各?利益都能得到满? 。 跨?化谈判：差异创造价值 我们的经济?活和社会?活中，存在着?量谈判的实例。战略同盟、全球竞争、 授权协议和国际团队的运作，??不涉及谈判。值得管理者注意的是，在经济全 球化的趋势下，越来越多的谈判超出了国家的边界，在跨?化的环境中发?。管 理者不仅要对谈判做深层次的了解，还要对跨?化谈判有清楚的认识。 对于谈判的概念，按?们?般的理解，是为了让谈判?得到各?所需要的东?。 由于已经存在的资源客观上是既定不变的，谈判看上去就是?个双?对既定 价值 的分割过程。可事实上，谈判并?绝对的“零和游戏”，谈判双?也可以创造价 值，对于看似既定的资源，双?完全可能通过谈判最后获得各?看重的部分，从 ?达成整合性协议（ integrative agreement）。 从?中我们了解到，?化因素导致谈判者在许多??存有差异，因此相?同种? 化内的谈判，跨?化谈判成功的难度更?。但是，从另???来说，这种差异也 为谈判者创造了机会，可以提?达成整合性协议的?率。在本?中，作者为跨? 化谈判者，尤其是参与跨?化谈判的中国谈判者提供了 5 条策略性的建议： 预?具有“破坏性”的?化 差异 价值观等内涵层?的差异决定了谈判者的?场， 谈判者?定要认真评估、尊重并谨慎对待这种差异。对于信息沟通?式等操作层 ?的差异，最好主要使???熟悉的?式，中国谈判者可以采?报价和提议 （ proposal 由 对 ? 来 做 出 ）， 回应 。需要警惕的是，谈判者千万不要出于迎合 对?的?的?盲?使???并不熟悉的策略。 挖掘差异中的整合机会 谈判者偏好的不同对于达成整合性协议是?关重要的。 在谈判中，既要尊重对?的偏好和选择，也应要求对?尊重你的偏好和选择。双 ?要做的不是“改变”彼此的偏好，?是在偏好差异之间创造性地架起?座 “桥” 来寻求达成整合性协议。 主动运?提议引导谈判局势 中国属于?较典型的?背景?化，谈判者?较擅? 分析 潜台词 ，也就是从对?的提议和话语中推断对?的利益与偏好。?论是碰 到何种?化背景的谈判者，这种技巧都?常有价值，因此中国谈判者应不断加强 并充分利?这种能?。 运?互易性等?式增进信任 建?和维持信任的过程中始终贯穿着互易性 （ reciprocity） --我主动分享?些信息，也希望你同样披露?些信息。不少中国 谈判者却担?这种信息分享会让??的底牌被对?摸清。但是，互易性是建?信 任的关键，也是谈判本?不可缺少 的。所以，双?既要相互