说营销的.ppt

说营销;长策谋划 运筹帏幄;营销的前世今生;营销的前世今生;第四阶段：21世纪，唐·舒尔茨 的 “4Rs” 与顾客建立关联 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。 提高市场反应速度 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。 ;营销的前世今生;营销的前世今生;营销的前世今生;营销的前世今生;目标客户;营销的前世今生;营销的前世今生;实现方法 商业模式;实现方法 商业模式;连锁模式也有困难;我们的客户群具有什么样的特征？ 什么原因造成了我们复杂的客户形态？ ;如何解决连锁模式遇到的困难;顾客还是不来消费; ;理论重新定义 营销原定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销新定义：营销是关于企业在竞争市场中更有优势地发现、创造和交付价值以领先满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。;什么叫做有价值？ 两层含义： 1.对客户来说，有实用意义。 2.对客户来说，可以成为选择依据。 什么叫做目标市场？ 1.客户群 2.目标客户群可以主动定义，也可以被动定义。;医药零售行业构建营销模式到底是以什么为中心的呢？; 品类与客户之间的关系是动态关系，任何静态的、单向的表述方式都不足以阐明其内在运作状态。 企业之所以选择某部分品类，其根本原因是资源的不足。;用人标准; 到底是先定位品类，还是先定位客户;品类方向;思考：; 对于客户，通过品类定位，满足了他的第一需求，接下来，客户需要什么？ ;客户关系定位选择分析;如何策划附加价值;附加价值定位选择分析;无论是消费回馈，还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？;寻找价值客户的推导过程;我们的营销模式;营销工作有两方面的任务 战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合4P战术等四个方面的有机组合运行设计。 战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利??资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。;营销方案的思维构建 主要目的，次要目的 活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式） 实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值） 客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。 关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。 信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。 组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。 费用预算;营销实务;营销效果评估 以销售为目的的方案，评估利润。 以知名度为目的的方案，评估成本与受众覆盖率，并与主流媒体进行对比。 以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对比。 以建立客户关系为目的的方案，评估其客户有效率及客户重复购买率。 以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。 ;营销工作与营销部门;完整的市场营销角色定位;作业：设计一个营销方案;研究与学习 　　研究的两个主要内容，市场和客户。对于营销人员而言，具有广博的知识可以使你在复杂多变的市场环境中，面对问题时拿出可行的解决方案。;营销源于生活 　　因为人的存在而产生形形色色的需求，或明或暗，这种需求因人在社会活动中的复杂而变得更难于把握，就从生活入手，仔细体验，认真回味，因为成功的机会就在其中。;营销意识;创新的具体方法;案例;只有我比竞争对手更好，客户才会选择我 我们竞争的目的就是要比竞争对手做得更好，对于企业每一个成员来说，要保证你比竞争对手相同的岗位做得更好，对于你的所做的每一件事来说，你要保证比竞争的同一件事做得更好。 　　;;客户想要的，是你做事的价值所在 客户不为你的全部作为买单，他们只是想买他们想要的。 未经考察研究的主观意识，是造成“你的作为”与“顾客想要的”不一致　 要与竞争对手比一下，谁能给客户提供更多价值;案例二;没有不可能，至少可能改善 　　 　　　因为市场复杂性与多样性，造就了营销没有不可能，当你一次又一次地超越自己是时，你会惊讶地发现，原来真的没有不可能。 　　　营销就像玩牌，虽然手上的牌不是很好，但你完全可以按最好的方法打出去。 　　　有意识地运用新的方法组合旧的要素。;　　有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。 　　面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳卖给