第八章 销售环新境与消费心理.ppt

第八章 销售环境与消费心理; 小张是典型的逛街一族，她喜欢逛商场，每逢周末，只要没有其他的事情，逛街总是她的首选。她最喜欢去的商场是太平洋百货，因为他喜欢那里的风格，名牌林立，淡雅的色彩，背景舒缓的轻音乐，空气中弥散的沁人心脾的香味，售货员化了妆的青春的面容，还有许多从身边走过，打扮入时的女孩子，从她们身上，她可以轻而易举地指导今年流行什么样子的鞋子，什么样的长裤，还有裙子的长短、款式，这为她如何装扮自己提供了很好的参考……她并不是每次都会买东西，但即使是闲逛，她也喜欢待在这里，因为她觉得置身这样的环境里，就是一种享受，无论她有多疲惫，或是心情有多糟，只要一跨进商场的大门，她就会立刻精神焕发，力量倍增。连她自己也不知道这股神奇的力量从何而来。;;;第一节 外部销售环境与营销心理;1、家乐福或者沃尔玛，可以直接兼并竞争对手，将好的店址纳入囊中； 2、7—11便利店，可以将别人的店址据为己有； 3、但如果没有太多钱，没有太大名气，也没有太多经验，该如何选址？;案例：家乐福的选址;第一节、外部销售环境与营销心理策略;第一节、外部销售环境与营销心理策略;一、商店类型与消费心理;;2、专卖店 指专门经验某一品牌或是以某一大类商品为主，并配有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，以满足消费者对某一大类商品选择需求的零售业态。;;3、超级市场 采用敞开货架、顾客自选的售货方式； 消费者能够亲自选择符合自身要求的商品、亲身体验使用效果； 满足消费者在购买过程中的参与感、主动性、创造性的心理需求； 减少了消费者和销售人员人际摩擦的可能性。;;;;;6、仓储式商店 将零售、批发和仓储各个环节合二为一； 批量销售、价格低廉； 一反传统销售方式，成盒、成打地出售商品； 最大限度地节约仓储、包装、运输等流通费用，进而大幅度降低商品的零售价格； ;;二、商店选址与消费心理;;商品集聚心理;购买便捷心理;最佳地段心理;;商品性质与选址心理;商品价格与选址心理;商店选址基本原则;;三、商店的招牌与消费心理;商店的招牌又叫商店的名称，是区别于其他商店的语言性标志，便于消费者识别，是企业形象和风格的标志； 从营销角度，招牌是一种广告的形式，是用文字描述的商业广告。 ; （一）商店招牌命名的心理作用 1．引起注意，激发兴趣。 ;2．目标引导，方便顾客。 富有鲜明的商业气息，突出服务项目和商场文化的招牌有利于消费者寻找购买目标。;;4．琅琅上口，易于传播。 “傻子瓜子” “狗不理包子” “王小二烤鸭店” ;（二）商店招牌命名的心理策略 1．以商店的经营特色或主营商品命名，满足消费者的求便心理 “廖记棒棒鸡”、 “小马烧烤” ;;3．以名人、名牌商标或显示高贵的词语命名，满足消费者的求名、求奢心理 ;4．以寓意美好的词语和实物命名，迎合消费者喜庆吉祥的心理 ;5．以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理;商店的店标，是以独特造型物体或特殊设计的色彩附设于商店的营业场所或建筑物上的一种消费者的形象识别标志； 是商店招牌的一种补充形式，也是商业广告的一种，便于消费者的识别。;（一）商店店标应用的心理功能 1.店标是一家商店与其他商店的主要识别物 设计独特 个性鲜明 易于辨识;; （二）商店店标设计的心理策略 1．独特 2. 统一 3．鲜明 4. 醒目; 在你曾购物的商店中，你对哪一个商店的店名和店标印象深刻？ 为什么？ ; 店门是一个商店的“脸孔” 是商店内部与外部的分界线 ;（一）店门的设计原则与消费心理 1． 出入方便的原则 2． 审美的原则;3． 便于宣传商品的原则;（二）店门的设计方法与消费心理 1．开放型店门 店面临街一侧完全开放;2．半开放型店门 店面的店门占整个临街部分一半左右，出入口以外的临街设计以橱窗，陈列各种畅销产品。;3． 封闭型店门 店门出入口较小，临街一面设计大型橱窗； ;; （一）橱窗的消费心理功能 1．唤起有意注意 2．激发购买兴趣 3. 促进购买欲望 4．增强购买信心;（二）橱窗设计的心理学原则 1． 增强橱窗的刺激性 消费者对营销刺激物的注意程度与感官信息刺激强度成正比;2． 加强橱窗的对比度 消费者所感知的知觉对象与知觉背景的差别越大，越容易被消费者清晰地感知。;3． 注意陈列商品的活动性 运动的对象、反复出现的对象，更容易引起消费者的注意 霓虹灯 电动模特;4． 注意陈列商品的组合性 知觉具有整体性，刺激物的不同组合，往往能对人的知觉造成很大的影响 不宜过于零散 “黄金分配线” ;（三）橱窗设计的心理策略 1．精选特色商品，突出商品本质，适应消费者的选购心理;2．塑造优美的立体形象，给消费者以艺术享受;3．利用景物的间接渲染，满足消费者的情感需要;4．要根据季节变化和市场消费形势及时调整商品