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商务谈判课件第一章
教学的特色——“三化”老师;商务谈判;小问题;电话砍价
;电话砍价
;处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。;处理技巧:
顾客方面可能的话述;处理技巧:
销售顾问方面的话述应对:(新顾客);谈判是双方力量的对比
谈判是智者的博弈
;课程目标和要求;学时分配;参考书目;第一章 商务谈判概述;谈判的概念和涵义;1.1如何认识谈判:;;谈判的内涵; 为了初步了解谈判,我们先看一个例子。在入职面试的尾声,人力资源部经理询问你的薪金要求,因为你非常想得到这份令人羡慕的工作。所有你简单的达到:“按公司薪金规定执行即可,本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确?
1.你不会被录用
2.你被录用了,但是该职位最低级别工资;P3 案例1;1.2谈判的形式、内容及特征;1.3谈判的含义;用一个故事结束本节内容:;第2节 商务谈判的概念和特征;思考题:;对企业和个人而言,每个人赚钱最快的时候就是在他谈判的时候。
;商务谈判的基本要素:;商务谈判目标;口+一 +一;2.2商务谈判的特征(了解);[补充资料];[案例分析一];;第3节 商务谈判的基本原则(双赢);第3节 商务谈判的基本原则(双赢);补充:商务谈判的三大双赢原则;2.商务谈判的作用;[案例分析二] 课本p6 夫妻买钟的案例;;第四节 商务谈判的类型;;;;五、传统谈判:(单赢和双赢谈判);;讨论点比较单一
实力对比悬殊很大
谈判双方没有考虑或不考虑长期合作;案例: 长丰摩托车公司是一家国有大型企业,市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一,以制造摩托车装饰品为主要经营项目,销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求,计划在新款车型中增加一些必要的装饰物,于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后,长丰方希望以每套50元的价格批量采购,而恒顺的报价单标明每套60元,双方就价格的分歧进行了谈判。??? 在经过两轮艰难地谈判后,双方最??以50元每套的价格签订了供货合同,长丰拿到了他们所期望的价格。 ;思考:;;一定是这样吗?请大家帮恒顺公司想想办法?;;;;;双赢型谈判:;;;案例分析;;案例总结;;回顾本章内容;实训:第一章 商务谈判的基本技能;实训目标;看一个小测验,看看自己的谈判水平和行为特点;;;;;;问答题:;分析1 以小组为单位讨论;实训2 谈判者的能力和思维模式;刚进店的砍价
;分析2;注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客;刚进店的砍价
;通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?;如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。;分析题3;你是一个失业的电脑程序员,从广告得知某公司招聘,名额只有一个。当你到该公司
面试时发现:接待室挤满了填表的人,那么…….
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